Contenidos
- 1 Cómo escribir un mail de ventas
- 2 ¿Qué estructura debe tener el mail de ventas?
- 3 El asunto del mensaje del mail de ventas
- 4 Tips para aumentar el ratio de la apertura de los mails:
- 5 La introducción al cuerpo del mensaje en el mail de ventas
- 6 El cuerpo del mensaje en un mail de ventas
- 7 La llamada a la acción del mail de ventas
- 8 La firma del mail de ventas
- 9 ¿Qué sucede después de enviar el mail de ventas?
Cómo escribir un mail de ventas
Si vender ya se les hace cuesta arriba a algunos emprendedores, hacerlo vía mail puede resultarles más difícil que comer sopa con tenedor.
¿Te cuesta vender? ¿Sudas tinta a la hora de escribir?
No te preocupes, en este artículo te cuento cómo escribir un mail de ventas que venda.
«Que venda», no que «atraiga clientes» o que «seduzca».
Un correo electrónico para que tu posible cliente se convierta en cliente definitivo. Un mensaje para que siente que desea comprar, no que les estás queriendo vender.
Pero… ¿qué es lo primero que debes saber antes de empezar a escribir tu mail de ventas?
2 detalles vitales. El corazón del correo electrónico. Sin estos 2 elementos bien definidos, por más bien que hagas la estructura del mensaje, lo que construyas encima de desmoronará.
Te tengo en ascuas, ¿eh?
Ahora mismo resuelvo tus dudas.
Antes de ponerte delante del teclado para redactar el texto que pondrá dinero en tu bolsillo debes responder a 2 preguntas:
a/A quién va dirigido el mail de ventas
Si desconoces quién es lector, es imposible que aciertes con el tono de voz del mensaje o que toques los puntos de dolor para convencerle de que compre.
Si no has definido todavía a tu cliente ideal, te recomiendo que leas mi post: «Define a tu cliente ideal y persuade con el copywriting de tu web»
b/Qué objetivo tiene el mail de ventas
Saber para qué envías el mensaje también es básico. Sí, ya sé que le escribes para vender. Pero el enfoque puede ir desde un «compra ahora mismo mi producto» hasta un «tengo este producto, contacta conmigo y te cuento más»
¿Qué estructura debe tener el mail de ventas?
Yo lo dividiría en 5 partes diferenciadas:
El asunto del mensaje: el gancho para que el receptor abra tu correo electrónico (es lo primero que lee).
La introducción al cuerpo del mensaje: la razón por la que tu cliente potencial querrá seguir leyendo tu mensaje.
El cuerpo del mensaje: el argumento de venta con el que tienes que crear la conexión con el cliente, tocar los puntos de dolor y resolverle dudas.
La llamada a la acción: la parte del mail en la que le dices al lector qué debe hacer a continuación (por ejemplo, clicar un link o contactar contigo)
La firma: el remate del mail en el que proporcionas tus datos personales para que puedan contactar contigo o saber más sobre ti.
Pero vamos por partes, como dijo Jack el destripador (es una broma muy tonta, pero no puedo evitar ponerla cada vez que escribo «vamos por partes») 😛
El asunto del mensaje del mail de ventas
Sobre el asunto del mensaje podría escribir un post entero. Así que intentaré resumirlo y destacar lo importante:
Qué deberías tener en cuenta para que tu correo electrónico no vaya a la papelera de la historia sin una triste oportunidad de mostrar su contenido.
¿Qué puedes hacer para que eso no suceda?
Conseguir captar el interés de la persona que recibe el correo.
Recuerdo que hace años en algunos concursos de televisión sorteaban regalos entre todas las cartas recibidas.
Sacaban una gran saca repleta de sobres, la vaciaban en frente de las cámaras y, ante notario, una mano inocente las mezclaba y elegía una.
Al principio eran sobres blancos, pero un día, algún espectador avispado (quizás alguien que se dedicaba al marketing, quién sabe) se le ocurrió mandar un sobre de color rojo (nadie había dicho que no se podía hacer).
Y ese fue el elegido. Entre los cientos de sobres blancos.
A partir de ahí, la gente empezó a mandar sobres de colores, o decorados. La cuestión era llamar la atención para que fuera su carta la elegida. La que abrieran.
Pues bien, el asunto que uses para tu mail de ventas debe ser el sobre rojo. Un texto llamativo (para el cliente objetivo) que le invite a hacer clic y abrir el correo.
El 33% de las personas que reciben un email lo abren solo basándose en el asunto. Y el 69% de las personas que reciben un correo, deciden si es spam solo basándose en el asunto del mismo *
Por lo tanto, el asunto de tu mail de ventas debe generar una reacción en la persona que lo recibe (miedo, sorpresa, curiosidad, intriga, interés…)
¿Qué tipo de emoción es la ideal?
Dependerá del tipo de texto que le siga a continuación. Tienes que tener presente que el asunto del mail es el inicio de una conversación con el lector y la antesala del tema que se tratará en tu mensaje (con el que debe guardar relación).
Por ejemplo:
Asunto del mail: la muerte está cerca (provoca: miedo, alarma)
Tema del mensaje: un producto para prevenir el cáncer. (el cáncer genera miedo y alarma)
Tips para aumentar el ratio de la apertura de los mails:
Longitud: el receptor tiene que leer el asunto entero (Nota: si la mayoría de los receptores usan el móvil tendrá que ser más corto)
Personalización: los asuntos personalizados (con el nombre, por ejemplo) tienen un 22% más de posibilidad de ser abiertos**
Exclusividad o urgencia: los asuntos que dan a entender que el mensaje contiene algo único o que dan la sensación que no hay tiempo que perder, se abren más.
Números: las cifras llaman la atención y puedes conseguir que tu email sea un «sobre rojo»
Preguntas: usar una pregunta en el asunto puede despertar la curiosidad en el lector, el cual, para saber más, no tendrá más remedio que abrir el correo para averiguar la respuesta.
Beneficio: mencionar que dentro del correo hay un beneficio para el receptor, es un buen anzuelo para que pique.
Ojo, porque los asuntos con tono demasiado comercial pueden generar el efecto contrario al que deseas conseguir:
Que abran el email y lean el contenido.
Evita clichés que son considerados como spam:
- Oferta final
- Rebajas
- Donación para
- Descuento en…
- Lo último en…
- Exclusivo (la exclusividad vende solo si se sobre entiende; no la menciones)
- Especial (ídem a la exclusividad)
Todo esto que te he comentado hasta ahora, son apuntes generales.
Tú eres la que conoce mejor quién leerá tu correo, quién es tu cliente potencial (es esencial que lo conozcas para obtener resultados) y por ese motivo la mejor estrategia es aplicar el sentido común.
Quizás solo debas identificarte en el asunto, quizás debas buscar alguna frase ingeniosa para atrapar su atención. Eso ya lo dejo en tus manos.
*Fuente convince&convert
**Fuente Adestra
La introducción al cuerpo del mensaje en el mail de ventas
La primera línea del texto del correo es la primera impresión que se llevará el lector sobre el contenido del email.
El objetivo es que escribas una frase o frases que generen el estado emocional idóneo para lo que viene a continuación.
Evita escribir «Hola, me llamo…». Mencionar tu nombre al inicio del texto, a no ser que haya alguna estrategia detrás, no aporta nada a la persona que lee.
En el asunto has creado expectación y curiosidad y en el inicio del mail debes mantener esa sensación en el lector. Que piense «a ver qué me cuenta que quizás me interesa».
Tips para la introducción al cuerpo del mensaje:
Hazla personal: quien recibe tu mensaje no quiere sentir que está dentro de una lista de emails impersonales que se envían a diestro y siniestro. Se llama spam y es el anticlímax a la hora de vender.
Encuentra una conexión: ser un desconocido no es la mejor carta de presentación a la hora de vender. Siempre que puedas, explícale al receptor de tu mensaje que tenéis vínculos. Conocidos o amigos en común, que os habéis visto en alguna ocasión (aunque quizás él/ella no se acuerde), que fuisteis al mismo colegio o lo que se te ocurra (siempre que sea cierto, claro está).
Demuestra respeto: no hay nada más fácil de hinchar que el ego de una persona. Empezar el email de ventas con frases (sinceras) que comuniquen a quien lo recibe que le admiras o le sigues, es garantía de que preste más atención a tu mensaje.
Ofrece valor: empieza el email aportando información relevante para el lector: estadísticas, estudios, datos curiosos. Cualquier dato que pueda llamar la atención, despertar curiosidad e incentivar la lectura.
Ofrece una solución: cualquier servicio o producto es una solución a un problema. Contarle al lector qué remedio a su problema va a encontrar a en tu mensaje, es un gancho seguro.
El cuerpo del mensaje en un mail de ventas
Una vez has conseguido crear la conexión con el lector, gracias a la frase de introducción, debes pasar a la siguiente fase:
Conecta tu producto o servicio con la persona a la que va dirigido el email de ventas.
Huye de clichés, propuestas genéricas o cualquier otro mensaje que no despierte emoción o interés. No en ti, sino en la persona que quieres que compre tu producto o servicio.
Lo que te digo puede parecer de cajón, pero la observación y la experiencia me dicen que esos «cajones» están cerrados a cal y canto.
Cuando escribimos para vender un producto o un servicio, tendemos a sacar a relucir todo aquello que nos parece maravilloso y fantástico, sin ponernos en los zapatos de nuestro futuro comprador.
Y lo peor no es eso, lo peor es que lo hacemos a lo bestia y sin anestesia. Queriendo vender sin haber, ni tan siquiera, establecido un clima de confianza.
Vender es el arte de la seducción.
¿Verdad que a nadie se le ocurriría ir directamente hacia la persona que le gusta y proponerle que se acueste con él/ella?
Vale, algún o alguna cafre habrá suelto/a, pero lo habitual es que antes de pasar a hacer proposiciones «indecentes», allanemos el terreno.
Con los mails de ventas, igual.
¿Y cómo puedes crear conexión y alisar el camino hacia la venta?
Bueno, el storytelling es una buena herramienta. El cerebro humano está cableado para prestar atención a las historias y es una excelente manera de:
- Crear interés en el lector para que siga leyendo el resto del email de ventas
- Generar confianza en el cliente potencial para que baje la guardia ante la idea de comprar
- Sacar a relucir los puntos de dolor o problemas del cliente para terminar aportando una solución
- Eliminar miedos o dudas que puedan surgirle antes de comprar (objeciones)
Las historias son más efectivas que cualquier discurso de ventas y consiguen que tú o tu marca os veáis menos impersonales y más cercanos.
No fuerces la historia. Si no se te ocurre nada para contar, recuerda que el objetivo es mantener una conversación con el prospecto. Por escrito, pero conversación al fin y al cabo.
La llamada a la acción del mail de ventas
Vamos a ponernos en situación.
La persona a quien quieres venderle ha abierto tu mensaje, ha leído la introducción, ha seguido leyendo y… ha llegado al final del mail de ventas.
Perfecto.
Le has enseñado todas tus cartas, has sacado la artillería pesada y está a puntito de comprar.
¿Y ahora qué?
Ahora toca decirle qué tiene que hacer. Qué acción debe tomar.
La famosa llamada a la acción o CTA (Call To Action).
Si metes la pata en la CTA, nada de lo que has escrito en el mail, por más persuasivo que sea, servirá de nada.
Como puedes entender, la CTA es una parte esencial y delicada del email de ventas.
Si el mail de ventas fuera una bomba, y el éxito radicara en desactivarla, escribir la CTA sería el momento en el que debes decidir si cortas el cable blanco o el rojo.
Un paso en falso, una decisión mal calibrada y… ¡Boom! Adiós venta.
¿Qué debes hacer para que la CTA no te explote en la cara?
Tener claro qué quieres que haga el lector al final del mail de ventas. Que es lo mismo que decir que debes tener claro cúal es el objetivo de la CTA.
La CTA debe tener un solo objetivo. Ni dos, ni tres. Uno.
Nada de escribir una CTA con «Mira mi producto» y más adelante otra CTA de «Llámame y hablamos»
Piénsalo bien. ¿El objetivo del email es que el lector vea tu producto?¿O que te llame para hablar?
Otro fallo es escribir una CTA en la que se pida al lector que compre. Hala, a la brava. Es muy poco seductor ¿no crees? Demasiado agresivo.
No digo que no pueda dar resultado, pero también puede provocar que se le pasen las ganas de hacerlo.
De acuerdo, el objetivo final es vender. Pero vuelvo al ejemplo que te he puesto más arriba. Si vas a un bar con el objetivo de encontrar alguien con quien acostarte, el objetivo es ese: encontrar a alguien con quien acostarte.
Sin embargo, la CTA no tiene porque ser un: «Pasa a mi dormitorio y quítate la ropa» que sería el homónimo de «Compra ahora». Hay CTA más sutiles que pueden conseguir lo mismo. ¿Qué tal un: «Te invito a mi casa a tomar una copa»?
¿Ves por dónde voy?
Un buen cierre dará al receptor una idea muy clara de qué tiene que hacer. No generará dudas y confusión y por tanto le dará seguridad a la hora de actuar.
Ya conoces la famosa frase (y si no la conoces ya te la presento yo): si confundes, pierdes = no vendes. Suena mejor en inglés «If you confuse, you lose»
La firma del mail de ventas
Ya has captado la atención de tu cliente potencial y le has dicho qué tiene que hacer. Ha llegado el momento de despedirte.
En un mail de ventas «el adiós» es la firma.
¿Cómo debe ser tu firma? Mejor te digo qué no debe ser:
Una distracción.
Nada de ponerte creativa. Acabas de pedir al lector que realice una acción y no le puedes despistar de su objetivo.
Te dejo algunas recomendaciones para que tu firma cumpla su función sin estropear el mail de ventas:
- Hazla corta y profesional. No se trata de que escribas una biografía, sino la información relevante para tu cliente potencial
- Añade información de contacto como el teléfono o el email (aunque sea el mismo desde el que envías el mail de ventas)
- Elude frases célebres o cualquier otro adorno (distraen la atención)
- Evita enlaces a no ser que sirvan para que contacten contigo o que lleven a tu página de producto o servicio que quieres vender.
- Quita cualquier aviso legal del tipo «el contenido de este mail es confidencial, bla, bla, bla». Nadie (o casi nadie) lo lee y «emborrona» el mensaje que quieres transmitir
- Acompaña la información con tu foto. Conseguirás que el mail sea más personal y persuasivo
Extras en la firma (si no te convence hacerla corta):
- Testimonio de un cliente (el testimonio también puede integrarse en el cuerpo del mensaje)
- Una última llamada a la acción (apúntate al webinar, reserva una cita, pide una demo…)
Podría ser algo así:
¿Qué sucede después de enviar el mail de ventas?
Milagros te aseguro que no. Ni avalanchas de pedidos.
Si el receptor de tu mensaje es un lead frío o templado , lo más seguro es que debas madurar la venta con otras acciones (mails de seguimientos, reuniones, visitas).
Entonces, ¿para qué sirve el mail de ventas?
Bueno, los procesos de venta tienen una serie de etapas y el copy, aunque es fundamental, no es un encantador de serpientes que obra milagros.
Lo que sí que consigue es abrir puertas.
Puede que el correo que envíes no consiga ventas de forma directa, pero te garantizo que si defines bien a tu cliente ideal, tocas sus puntos de dolor y sigues la estructura que te propongo, la primera puerta hacia la venta la abrirás con más furia, gracia y agilidad que un SWAT.
Felices ventas 😉
Comunica, Seduce y Copywriting
PD: Por cierto, si l tuyo no es escribir y quieres saber dónde fallan y cómo arreglarlos, tengo recursos de copy gratis para ti
