Contenidos
Cautivar a los clientes
¿Te gustaría tener una página web que transformara visitas en clientes?
Si quieres cautivar a los clientes potenciales que llegan a tu negocio, lo primero que debes saber es que ninguno de ellos está interesado en ti o en tus servicios.
No. Nadie. Ni el Tato.
En lo único que están interesados es en ellos mismos.
Tienen un problema y desean encontrar una solución.
¿Qué les soluciona que les digas que tu equipo de trabajo es tan perfecto que mea colonia? ¿En qué mejora su vida si a ti te han dado un premio? ¿De verdad crees que les ayuda saber que te faltan paredes para colgar todos los títulos que tienes expedidos por universidades que se pronuncian igual que si tuvieras un polvorón en la boca?
Cuando una persona, con un problema, llega a tu página web, lo único que quiere saber es cómo la vas a ayudar.
¿La ayudarás a verse más joven que Cher¿ ¿A tener un cuerpo como el de Arnold Schwarzenegger? ¿O quizás puedes echarle una mano en cuestiones más mundanas como tirarse un pedo silencioso en una reunión de trabajo sin que apeste?
El único objetivo de los textos de tu página web es responder cómo solucionas el problema de tus clientes.
Diles cómo conseguirás que el tiempo no les arrugue como una pasa, cómo lograrás que tengan el aspecto de Terminator en sus mejores tiempos o de qué ciencia dispones para que puedan aliviar la presión intestinal, a cero decibelios, delante de su jefe y sin necesidad de usar un ambientador para disimular.
Fácil, ¿verdad? Solo es cuestión de dar respuesta al «cómo» (cómo vas a solucionar su problema)
Pues, no. No es fácil si no dispones de los trucos que usamos los copywriters profesionales.
En este artículo voy a descubrirte cómo usar el «cómo» para que los textos de tu página web sean persuasivos.
Mantener la atención del lector es el primer paso para cautivarle
¿Quieres que tus textos persuadan a tu cliente potencial?
Algunos te dirán «habla de los beneficios de tu servicio».
Es un mantra que repiten los gurús del copy y el marketing de todo el mundo.
Sí, los beneficios son la columna vertebral del copy a la hora de vender tu servicio. Pero no pueden faltarle las características y las ventajas para que sea persuasivo.
No cometas el error de querer mantener la atención del lector solo citando aspectos positivos del servicio a través de:
- Características que son «lo más»
- Ventajas que consiguen pasar la mano por la cara de la competencia
- Beneficios extraordinarios que transforman vidas
Dar excesivo bombo y platillo a tu servicio con los textos de tu web, lejos de impresionar al cliente pueden causar el efecto contrario.
Demasiado azúcar empalaga y no mantiene su atención.
Y si no mantiene su atención, deja de leer. Y si deja de leer es imposible convencerle de que compre.
Entonces, ¿cómo puedes hablar de beneficios a tu cliente potencial y al mismo tiempo mantenerle pegado a la pantalla sin que bostece?
Sacudiéndole el cerebro con un problema.
Te lo ilustraré con esta conversación entre amigas.
—María, ¿te acuerdas de lo bien que lo pasamos en nuestras últimas vacaciones juntas?
—Sí, Penélope. Qué maravilla. El hotel estaba en una ubicación ideal; cerca del centro de la isla, el buffet del desayuno era insuperable; con todo tipo de comida, la cama comodísima; dormí como un tronco toda las noches…
500 recuerdos positivos más tarde, Pénelope está desconectada de la cháchara de María. Hasta que su cerebro detecta que María deja caer «un problema»
—Lo que no me gustó nada fue saber que había un reactivo químico en la piscina para delatar a los que se hacían pis en el agua.
Penélope se despeja al instante y en su mente aparece la imagen del chico que se acercó a ella a ligar. Después de un rato hablando con él, el agua cambió de color.
Si quieres causar algún efecto en el lector, de vez en cuando dale motivos para que se despeje.
¿Quieres mencionar los beneficios de tu servicio? Bien.
¿Deseas señalar alguna ventaja? Perfecto.
Pero no olvides recordar al lector, de vez en cuando, por qué está en tu web. Qué problema le ha llevado hasta ahí.
Cuando el lector se identifica con el problema que mencionas, su mente se estimula y queda atrapado. Sigue leyendo el texto ávido por dar con la solución
Cómo dar con los problemas de tu cliente que estimulan las ventas
Olga, me cuesta horrores ponerme en la piel del cliente.
Tengo muy claros los beneficios de mi servicio, pero me surgen dudas acerca de las razones por las que un cliente puede estar interesado en contratarme.
¿Y si menciono un problema con el que mi cliente no se siente identificado?
Mi respuesta es la siguiente.
¿Has visto alguna vez la imagen de dos hombres discutiendo por un número?
Uno dice que es un 6. El otro dice que es un 9.
La gracia está en que los dos tienen razón; todo depende del ángulo desde el que se observa.
Haz lo mismo con los beneficios de tu servicio y los problemas de tu cliente.
No me refiero a que te discutas, como los señores del número, sino a que mires los beneficios de tu producto para calzarte los zapatos de tu cliente y saber qué le atrae de tu servicio.
Me explico.
El beneficio de tu servicio (la parte positiva) siempre previene o evita una molestia o un problema de tu cliente (la parte negativa).
Por lo tanto, cualquier beneficio que ofrezcas puedes reformularlo como un problema.
Al mismo tiempo, cualquier problema de tu cliente puedes expresarlo en forma de beneficio que ofrece tu servicio.
Te pongo un ejemplo sobre cómo puedes enfocar el copy en relación a un mismo tema (en positivo o en negativo)
«En nuestro gimnasio contamos con monitores de soporte en cada clase para que corrijan las posturas de los alumnos durante los ejercicios y eviten dolores de espalda» (Beneficio de tu servicio)
«¿Vas al gimnasio para sentirte mejor pero terminas con dolor de espalda debido a las malas posturas?» (Problema de tu cliente)
La plasticidad beneficio/problema te permite jugar con el copy de tu página web para dar al lector el estímulo (positivo o negativo) que necesita en cada momento
Ahora mismo estoy leyendo tu mente.
Estás pensando, muy bien, Olga. Pero ¿cuándo sé que es mejor usar un beneficio en lugar de un problema en el texto? (o al revés)
Es la pregunta del millón.
Y no hay una respuesta correcta. El copywriting no es una ciencia exacta. Depende de tu servicio, del contexto e incluso del lector.
Lo ideal es testar.
¿Qué te funciona mejor?
Cautiva a tus clientes sin falsos beneficios
Antes he citado que los beneficios deben ir acompañados de ventajas y características.
He olvidado decirte algo más. Importante.
No confundas beneficios con ventajas o características.
Si no tienes claras las diferencias, lee mi artículo «Usa los beneficios de producto para convertir prospectos en clientes»
Distinguir entre beneficios, características y ventajas es esencial si deseas que los textos de tu web, incluso mails o comunicaciones en redes sociales, tengan calidad y seduzcan a tu cliente.
Te hago un breve resumen:
- Característica: dato sobre tu servicio
- Ventaja: característica que produce una mejora en el servicio respecto a otros servicios que ofrecen lo mismo
- Beneficio: aquello que tu servicio puede hacer por el lector/cliente (en qué le ayuda)
Las características y las ventajas son falsos beneficios. Pero hay una manera infalible de desenmascaralos.
Es tan simple como preguntar ¿Y qué?
Falso beneficio: Nuestra escuela de idiomas abre los sábados y los domingos
Se trata de una característica del servicio. Incluso podría ser una ventaja respecto otras escuelas de idiomas (si las otras solo abren durante la semana). Pero no es un beneficio.
Vamos a ver si pasa la prueba del algodón: ¿Y qué que abra los sábados y domingos?
¿Puedes dar respuesta a esta pregunta? Sí (se confirma que abrir el fin de semana no es un beneficio)
Respuesta: Que si está abierto el finde, todas las personas que trabajan durante la semana y no pueden ir a clases de idiomas, tienen la oportunidad de hacerlo.
¡Bingo!
Beneficio: Damos la opción de aprender idiomas de forma presencial a personas que, debido a sus horarios, durante la semana les es imposible.
¿Cómo sabemos que se trata del beneficio?
- Porque ya no se puede responder a un nuevo ¿Y qué?
- Porque la respuesta explica qué hace realmente el servicio por el cliente.
«Aprende idiomas aunque no dispongas de tiempo entre semana (beneficio). Abrimos los sábados y domingos (característica o ventaja)»
Truco de copywriter para no liarte entre características, ventajas y beneficios
Como te he comentado más arriba, los beneficios y los problemas son dos caras de la misma moneda.
Creo que tener esa idea presente es de gran ayuda.
Aun así, si sigues pensando que es muy liado, te propongo un método:
- Haz un listado con los problemas de tu cliente potencial (en relación a tu servicio, recuerda)
- Haz un segundo listado transformando esos problemas en beneficios.
Si te resulta más fácil empieza con los beneficios y después transfórmalos en problemas. - Une los beneficios y problemas con las características de tu servicio.
- Analiza si las características tiene alguna ventaja.
Imagina que vendes teléfonos móviles y que tu cliente ideal es una mujer de 80 años, viuda, con 3 hijas y 10 nietos. Tiene problemas de visión, lleva dentadura postiza y le encanta hablar con su familia por teléfono.
Vamos a llamarla, Pepita.
El problema de Pepita (qué le pasa con los teléfonos móviles)
- A Pepita le cuesta horrores llamar a sus hijas con cualquier teléfono móvil porque tiene problemas de visión en ambos ojos y no ve bien ni los números ni la pantalla.
El beneficio para Pepita (qué hace el teléfono móvil 80+ por ella)
- El teléfono móvil 80+ permite a Pepita llamar a sus hijas y nietos con la misma facilidad con la que teje media (con los ojos cerrados).
La característica del teléfono (qué hay en el móvil 80+ que hace que Pepita pueda usarlo con los ojos cerrados)
- El teléfono móvil 80+ tiene un sistema operativo que responde a comandos de voz (llama a mi hija Lola)
La ventaja del teléfono (qué tiene de especial el teléfono 80+ respecto a otros móviles con comandos de voz)
- El sistema operativo del teléfono móvil 80+ entiende al usuario aunque hable sin su dentadura postiza (amamija boba = llama a mi hija Lola)
¿Lo ves? Paso a paso es sencillo y no hay margen de error.
Con todo este material en el bolsillo, lo combinas y… Voilà, ya tienes tu copy persuasivo para hincharte a vender móviles, o lo que quieras, a Sras. Pepita.
Pero oye, que si no lo ves claro (como Pepita), siempre puedes echar una ojeada a mis recursos gratuitos de copy en el tiempo que tejes un par de calcetines 😉
Comunica, Seduce y Copywriting.
2 comentarios en «El secreto de los copys para cautivar a los clientes con la web»
Aprendí y me reí. Está genial
Esa es la idea, Sharon ?