Contenidos
- 1 Beneficios de producto o servicio
- 2 Tipos de beneficios de producto o servicio
- 3 Beneficios de producto o servicio vs. características de producto o servicio
- 4 El test de las columnas para detectar beneficios
- 5 Saca los beneficios de tu producto o servicio como un verdadero profesional del copywriting y la comunicación
- 6 ¿Cómo hackear el cerebro para convertir prospectos en compradores?
- 7 Los beneficios de usar beneficios
Beneficios de producto o servicio
Si deseas persuadir debes destacar las virtudes de tu producto o servicio para transmitir a tu cliente potencial (de forma clara y en pocas palabras) qué ofreces y qué necesidad cubres.
Cada cliente potencial anda en busca de «algo que le solucione su problema» y si ese «algo que le solucione su problema» es tu producto o servicio, cuanto antes lo sepan antes sacarán la cartera para comprar.
¿Y cómo puede saber el cliente (que a veces anda despistado) que ha dado con la persona o el producto que resolverá su necesidad?
Al través de los beneficios de producto o servicio.
Los textos que escribes deben contener los beneficios de lo que vendes y aunque dicho así suene lógico…
- Se suele apostar por las características del producto o servicio en detrimento de los beneficios (por ignorancia más que por estrategia, creo yo).
- En ocasiones se confunden características con beneficios; estoy cansada de ver textos en los que se citan beneficios y a continuación se listan características (con el artículo trataré de dar trucos para disipar esta confusión tan habitual).
Si deseas vender, no subestimes el poder de los beneficios en los textos de tu web.
Tipos de beneficios de producto o servicio
Clasificaré los beneficios en dos grupos, para evitar las malditas confusiones que emborronan el copy y hacen que sea poco persuasivo.
Podría clasificar los beneficios de producto o servicio de distintas formas, pero empezaré por una muy simple: beneficios cuantificables y beneficios emocionales.
- Beneficios cuantificables: como su propio nombre indica, se pueden cuantificar porque inciden sobre el tiempo o el dinero.
Por ejemplo, si te dedicas a pasear perros, uno de los beneficios de tu servicio es que liberas tiempo (media hora, una hora…) a tu cliente potencial, el cual puede dedicar a otros quehaceres diarios más importantes para él.
- Beneficios emocionales: estos beneficios tienen un componente psicológico e influyen en las emociones: diversión, comfort, transformación…
Para seguir con el ejemplo anterior, en el mismo servicio de “paseo de perros” un beneficio emocional podría ser la paz mental del dueño al saber que su mascota está atendida aunque él siga en la oficina trabajando.
Como ves, un mismo producto o servicio puede tener beneficios cuantificables y emocionales.
En el fondo son lo mismo, porque no deja de ser otra cosa que el valor que el cliente obtiene aunque puede expresarse como resolución de una necesidad, logro de una expectativa, motivación, deseo, etc.
Se dice que los beneficios cuantificables son más adecuados para el copy de empresas que venden productos o servicios a otras empresas (B2B), mientras que los beneficios emocionales son más indicados para textos dirigidos al cliente final (B2C).
En mi opinión, no hay diferencia porque las decisiones las toman personas y, hasta donde yo sé, el cerebro les funciona igual en casa que en el trabajo.
Lo importante es que tomen acción y la sientan como correcta.
¿Cómo?
En el mundo de las ventas es Vox Populi que las personas (en general) están más interesadas en los beneficios del producto o servicio que en los detalles técnicos o características del mismo.
Sin embargo la mayoría de negocios resaltan solo las características de sus productos o servicios y olvidan los beneficios; por desconocimiento o por confusión.
Beneficios de producto o servicio vs. características de producto o servicio
Resaltar los beneficios está muy bien, pero no me malinterpretes: las características también tienen su lugar dentro del copy.
La función de las características es apoyar a los beneficios y justificar lo que estos prometen.
Podríamos decir que son las columnas que sustentan el techo de los beneficios.
No se puede negar que el consumidor está más inclinado a sacar la billetera si se mencionan beneficios del producto o servicio. Aunque si no son emocionalmente relevantes se pueden suprimir y exponer solo las características.
Por ejemplo, en el caso de productos tecnológicos, funciona mejor centrarse en características técnicas que en beneficios.
El cliente usa más la parte del cerebro que gestiona los procesos lógicos (hemisferio izquierdo) y a veces es más efectivo convencer con una lista de detalles del producto que insistir en los beneficios del mismo.
Eso no significa que si vendes productos de carácter tecnológico tengas que renunciar a los beneficios.
Qué va.
Un impacto emocional producido por un beneficio, seguido de una lista de características (apelando a la lógica) puede ser la combinación ganadora a la hora de vender.
La gracia está en saber qué cantidad de beneficios y características debe contener tu copy. Y para saberlo, nada mejor que analizar con detenimiento la psicología de tu cliente ideal.
El test de las columnas para detectar beneficios
Si confundes característica con beneficios tienes un problema porque es justamente una de las claves del éxito del copywriting persuasivo.
Destacar los beneficios del producto o servicio y activar emocionalmente al cliente potencial.
Te daré dos trucos para que sepas distinguir rápidamente los beneficios de las características. El primer truco es el de las columnas y el segundo la prueba del “¿Y qué?”.
Imagina que vendes caras (tu producto) y tienes dudas sobre cómo enfocar el copy. Has leído que una maravillosa forma de persuadir es a través de los beneficios, pero los confundes con las características. Barajas dos opciones.
- «Pasea con dos ojos maravillosos»
- «Disfruta del paisaje durante tus paseos»
¿Cuál de las dos frases contiene una característica y cuál un beneficio?
Vamos a comprobarlo.
TRUCO DE LA COLUMNA
«Pasea con dos ojos maravillosos».
Si se trata de un beneficio, debe estar sustentado por una característica.
¿Qué característica sustenta los dos ojos maravillosos?
Ninguna (recuerda que la cara es el producto).
PRUEBA DEL ¿Y QUÉ?
«Puedes pasear con dos ojos maravillosos».
¿Y qué?
«Que tendrás visión»
¿Y qué?
«Que podrás disfrutar del paisaje durante tus paseos»
Ajá, eso sí que es un beneficio.
Las características, al ser columnas, pueden ir por libre. No necesitan apoyo. Por eso cuando escribes que «la cara tiene ojos» se entiende, sin necesidad de añadir nada más.
cara + característica = cara con ojos.
Sin embargo, el beneficio si no está sustentado por una característica, hace que tu proclama no se entienda o no sea fiar.
Mencionar la visión (beneficio) sin hablar de los ojos hará que tu cliente sospeche:
Mmm… dice que tendré visión pero ¿cómo?
¿Ves la diferencia? (nunca mejor dicho)
Resumiendo:
- Las características es lo que compras (físico).
- Los beneficios es lo que disfrutas (experiencia).
Una forma sencilla para encontrar qué beneficios ofrece tu producto es listando sus características.
Cuando las tengas anotadas piensa qué gana (de ahí el nombre de beneficios) tu cliente con cada una de ellas y escríbelo al lado.
Una vez anotados los beneficios, dales forma con el copy para despertar la emoción en el lector.
Ejemplo: El producto es la cara.
Características ➡️ Beneficios ➡️ Copy
Ojos ➡️ Visión ➡️ Disfruta de tus paseos sin tropezar
Nariz ➡️ Olfato ➡️ Descubre si te huelen los pies.
Evita citar solo características o harás que tus textos sean aburridos.
Engancha al lector explicándole las maravillas (beneficios) que conseguirá con la compra.
Comunicar es mucho más que informar. Te dejo una lista (con ejemplos) para que te inspire:
- Beneficio basado en el objetivo: Batidora que deja los purés ultra finos. Beneficio: Tu bebé no le hará ascos a la papilla (emocional).
- Beneficio basado en el coste: Un tapón que dosifica la cantidad de jabón: no desperdicias el producto y te dura más. Beneficio: ahorra dinero a final de mes (cuantificable).
- Beneficio basado en la conveniencia: Podólogo a domicilio. Beneficio: ahorra tiempo (cuantificable) y haz tu vida más fácil (emocional).
- Beneficio basado en el comfort: Zapatos con tacón de quita y pon. Beneficio: descansa los pies cuando lo necesites (emocional).
- Beneficio basado en productividad: Pelador de patatas automático para restaurantes Beneficio: más ventas y ahorro de tiempo para dedicar a otras tareas de la cocina (cuantificables).
- Beneficio basado en la transformación: Terapia para superar la fobia a las arañas. Beneficio: libertad para ir al campo sin miedo (emocional).
- Beneficio basado en el riesgo: Alarma nocturna para detectar si el bebé deja de respirar Beneficio: supervivencia de la descendencia (emocional).
Saca los beneficios de tu producto o servicio como un verdadero profesional del copywriting y la comunicación
Los beneficios no tocan el corazón de tu cliente potencial si no apelas a sus deseos más profundos. Lo que requiere un análisis profundo para evitar quedarse en la superfície.
- Enumera las características de tu producto o servicio y filtra las que tienen más probabilidades de enganchar a tu cliente potencial.
- Examina la función de cada característica y analiza por qué la has incluído.
- Con la lista en la mano, pregúntate si los beneficios solucionan el problema o satisfacen el anhelo de tu cliente potencial.
- Ahonda con la prueba del “¿Y qué?” hasta llegar a las motivaciones más profundas de tu cliente potencial (no te quedes en la superficie)
Sí, convertir a los prospectos en clientes es abrumador. A veces incluso da la sensación que necesitas un título en psicología para escribir, comunicar y vender.
Tranquilo. Hay métodos probados que funcionan, nunca cambian, y aunque la psicología (o la neurociencia) está implicada en ellos, tampoco necesitas un máster para ponerlos a trabajar.
Enfatizar los beneficios, más que características, vende. Pero no es tan sencillo como parece. Conseguir que el cliente potencial cambie su estado emocional gracias a los beneficios, y compre, tiene miga.
¿Cómo hackear el cerebro para convertir prospectos en compradores?
Conectar beneficios y deseos nuestro cliente es complicado, pero unas nociones de neurociencia básica pueden hacer mucho para ayudar a cerrar las ventas.
Como ya te conté en mi post «7 trucos de neuroventas para convertir visitas en clientes», el cerebro es «vago» (cuestión de supervivencia) y las decisiones las toma de forma automatizada.
Comprar es una de ellas.
¿Creías que eras tú quién decidía a la hora de comprar?
Siento desilusionarte.
No eres (somos) tan lógico como crees. Tus decisiones se basan en emociones profundamente arraigadas que te empujan a actuar de una determinada manera; la cual justificas con procesos racionales.
- La buena noticia es que tu audiencia también se deja llevar por su inconsciente, así que saber manejar sus emociones a través de los beneficios es una de las claves para venderles.
- La mala noticia es que estás compitiendo con infinitas distracciones que hacen que el cerebro de tu prospecto no te preste atención.
A no ser… A no ser que sepas cómo llamarle la atención.
Se han hecho estudios en los que se ha comprobado que los mensajes que hablan de recompensas (beneficios) desencadenan en el cerebro la misma actividad que tendría si estuviera disfrutando de esa recompensa.
Usar el copywriting para seducir el cerebro, como si estuviera disfrutando ya de los beneficios, le prepara para tomar acción.
O dicho en otras palabras: le emociona para comprar.
De hecho, muchas fórmulas usadas en copywriting utilizan los beneficios como ingrediente principal.
Quizás has oído hablar de la fórmula AIDA; en el mundo del copy, el marketing y la comunicación es bastante popular.
La fórmula se compone de 4 fases a través de las cuales se encamina al lector hacia la venta. Los beneficios están presentes en todas ellas.
- Atención: en el titular o eslogan incluyen beneficios para atraer la atención del lector.
- Interés: se genera expectación añadiendo detalles sobre los beneficios.
- Deseo: los beneficios hacen que el lector experimente sus deseos mentalmente.
- Acción: se da el impulso persuasivo para tomar acción con la promesa de un beneficio.
No quiero decir que en esta fórmula (quizás la más trillada de marketing) deban usarse los beneficios en todas y cada una de las fases. Lo que digo es que tienen cabida en todas ellas.
Puedes usar beneficios para escribir textos durante la fase de aproximación, la de seducción e incluso la de conversión.
Los beneficios de usar beneficios
Los beneficios responden a una única pregunta. La que el cliente potencial (su cerebro) se hace nada más aterrizar en tu web, página de ventas o donde sea que tengas tus textos: ¿Qué hay para mí?
La percepción de las características cambia según los beneficios que menciones.
Si todavía no tienes clara la diferencia entre características y beneficios, piensa en resultados.
Pregúntate, ¿qué conseguirá el cliente? O mejor aún, ¿qué me gustaría conseguir si yo fuera el cliente?
Al final el problema de escribir y vender se resume en que nos miramos demasiado el ombligo.
Ponte en los zapatos de la persona que compra y dile lo que desea oír.
Venga, que tú puedes.
Comunica, seduce y copywriting
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