¿Tienes definido a tu cliente ideal? ¿Has determinado los beneficios y las características de tu servicio?¿Los problemas de tus clientes?
Entonces es hora de sacar a relucir tu propuesta de valor.
He hablado de ella en otros artículos de mi blog que no iban exclusivamente sobre la propuesta de valor, pero hoy me centraré solo en ella.
Escribir copywriting es sinónimo de investigar y planificar. O planificar e investigar. Lo que no es sinónimo es de improvisar.
No puedes escribir cualquier «cosa» que te parezca que se adapta a tu negocio. Tienes que redactar textos con información relevante y valiosa para tu lector o cliente ideal.
Y no solo eso, sino que esa información valiosa debe estar estructurada y distribuida de la forma correcta para que llame la atención y sea fácil de leer.
Casi ná.
Además, se añade otro hándicap.
Si la vida «física» va a una velocidad de vértigo, la vida «digital» va 1000 veces más deprisa. No hay tiempo que perder.
Tu página web debe mostrar qué haces, cómo lo haces y para quién lo haces en el tiempo que el lector tarda en suspirar.
Velocidad y estructura de los textos persuasivos de tu página web
Me acuerdo que hace años, bastantes (una ya tiene una edad), había un anuncio que reflejaba a la perfección cómo se puede perder un mensaje a causa de la velocidad.
Lo único que el chico del anuncio oía cuando un coche pasaba con la canción de James Brown «Sex machine» a toda castaña era: «geropaaa…»
La velocidad reducía la letra de la canción a un simple «geropaaa…»
Aquí puedes ver el anuncio del que te hablo.
¿Y qué tiene que ver un anuncio de coches con el copy y la propuesta de valor?
Bueno, que ver mucho. Porque si no sabes cómo estructurar el mensaje de tu web, se convierte en un «geropaaa…».
El lector no se siente atraído por el texto y tu mensaje pasa por delante de sus ojos a tal velocidad, que desaparece con la misma rapidez que el coche del anuncio.
¿Sabes cómo eliminar el efecto «geropaaa…»?
Asegúrate de que la página de tu web tiene:
1. Título: muestra el mensaje principal de la página. Di de qué va. En la página principal por ejemplo, debe quedar claro a qué te dedicas y qué ofrece tu negocio al cliente.
- Reparación de vibradores
- Entrenador de pulgas
- Danza del vientre para dummies.
Importante: el título debe ser creíble y convincente.¿Entrenador de pulgas es creíble? Bueno, cosas más raras se han visto 😉
2. Subtítulo (opcional): añade una frase que de entrada al cuerpo del mensaje y/o refuerce el título
- Reparación de vibradores — En menos de 24 h. y con total discreción
- Entrenador de pulgas — Certificado por la escuela de artes acrobáticas para parásitos
- Danza del vientre para dummies — Clases grupales o individuales
3. Lista de puntos: da más información con frases fáciles de leer y que resalten los beneficios clave de tu servicio
Uno de los detalles que debes tener en cuenta a la hora de escribir los textos de tu página web es que el lector no lee.
El lector, escanea.
El visitante de una página web echa un vistazo rápido al texto (un «geropaaa…») y si hay algún elemento que le llama la atención, entonces se detiene para leer con calma la información.
Aprovecha este comportamiento a tu favor con:
- Un título grande con información relevante para tu cliente ideal
- Una imagen que de soporte a tu propuesta de valor (coherencia)
- Información extra que complemente el título (subtítulo)
- Listas de puntos(beneficios/problemas)
- Testimonios u otra prueba social (para apoyar lo que dices)
- Una llamada a la acción CTA (qué quieres que haga el lector a continuación)
Tu cliente ideal no va a gastar ni medio segundo en investigar si lo que hay en la web es para él o no. Pónselo fácil si no quieres perderlo.
La misión del lector es separar el grano de la paja en el menor tiempo posible. Y tu misión es ayudarle a conseguirlo con la estructura del copy.
No te obsesiones con querer resaltar toda la información. Sí, ya sé que cada detalle de tu servicio es importante y relevante para ti, pero no para el lector.
Resume el contenido de tu página web con una propuesta de valor que toque los puntos de dolor y tiente al cliente a seguir leyendo.
Cuando el lector se da cuenta de que lo que ofreces es de su interés, sigue las migas de pan que a lo largo de la página web hasta la caja registradora.
Cómo conseguir que el lector siga tus migas de pan
Antes de seguir, quiero hacerte un apunte.
Debes conseguir que tu cliente ideal siga las migas de pan que le has dejado hasta el letrero de «pase por caja» (ahora te cuento cómo) pero también debes conseguir que tu anti-cliente se atragante con esas mismas migas.
Dicho de otro modo. Tu propuesta de valor y copy debe atraer a los clientes que van a apreciar tu servicio (pagando con agrado por él) y repeler a los indeseables que dan por «donde amarga el pepino».
Que no se ofenda nadie, porque los indeseables para unos profesionales son los clientes ideales para otros. ¿Me explico?
Hay 4 puntos que debes cumplir para lograr que tu propuesta de valor sea tentadora para el cliente (son de cajón, pero no está de más recordarlos)
- Menciona un tema que interese a tu cliente ideal (si vendes pizzas, no hables de zapatos)
- Usa un lenguaje claro (para no dar lugar a confusión)
- Propón algo creíble (todos sabemos que Superman no existe)
- Sé concisa (nada de disertaciones filosóficas; ve al grano)
¿Qué sucede si fallas en alguno de estos puntos?
Que tu lector, el cliente ideal, la persona con más números para comprar, te ignora.
Vamos a suponer que logras cumplir con estos 4 puntos y que el cliente te presta atención.
¿Es suficiente?
Tampoco.
El cliente ya sabe que eres capaz de solucionar su problema pero… (y es un gran pero) ¿confía en ti?
La confianza es la llave al corazón del comprador y a su bolsillo.
Así que el primer objetivo de tus textos es establecer un clima de confianza con el lector. El segundo, cuando ya confía en ti, explicarle por qué eres diferente de la competencia.
Es el momento de exponer tu propuesta de valor.
¿Para qué esperar más?
Crea tu propuesta de valor en un plis
Lo primero que quiero que hagas, es sacar la lista de beneficios, características y ventajas de tu servicio.
Ah, que no la tienes hecha. Muy mal, ¿eh?
No problem.
En este artículo que publiqué «El secreto de los copys para cautivar a los clientes con la web» te explico cómo crearla.
Venga, que espero.
Tic, tac. Tic, tac.
¿Ya?
Seguimos.
¿Tienes la lista en la mano? Decide cuál es el mensaje más importante que debes comunicarle a tu cliente ideal: problema que solucionas + beneficio que obtiene.
¿Hecho?
Ahora anota a quién le ofreces tu servicio.
Ah, ¿tampoco sabes quién es? Ufff… pues estamos apañadas.
Anda, ve a este artículo y define a quién le vendes.
¿Ya está? Bueno, hemos avanzado un poco más.
Ahora anota qué vendes.
Inciso: si no sabes qué vendes, ve hasta una ventana, ábrela y salta a la calle (asegúrate de que haya una altura considerable).
¡Quieta!
Es broma.
Claro que sabes qué vendes. Y si no lo tienes claro, ahora mismo te pongo un ejemplo para iluminarte.
La propuesta de valor se compone de 2 partes.
- Una parte en la que mencionas qué haces (servicio) y para quién lo haces (cliente ideal)
- Otra parte en la que mencionas un problema (a evitar) y un beneficio (a obtener
1. Regula el tránsito intestinal (beneficio que obtiene) sin depender de laxantes (problema a evitar) con el plan café-y-cigarro (lo que ofreces) para estreñidos (para quién es el servicio)
Intercambia el orden y juega con las palabras.
2. ¿Harta de depender de laxantes para regular tu tránsito intestinal?
Prueba el plan café-y-cigarro para estreñidos (y soluciona tu problema en 15 días)
3. ¿Todavía no te has apuntado al plan café-y-cigarro para estreñidos?
Regula tu tránsito intestinal sin depender de laxantes (en solo 15 días)
4. ¿Imposible regular tu tránsito intestinal sin laxantes?
El plan café-y-cigarro para estreñidos te ayuda a resolver el problema.
A la que te sueltes, te resultará entretenido. Y lo mejor de todo es que conseguirás unos titulares con propuesta de valor «para cagarse» en el buen sentido de la palabra.
Hala, a probarlo.
Comunica, Seduce y copywriting
PD: Si después de seguir los pasos que te propongo, no te ves capaz de escribir tu propuesta de valor y acabas con diarrea (nerviosa), recuerda que siempre puedes recurrir a mis recursos gratuitos de copywriting. Suerte.
