¿Quieres descubrir cómo la teoría de los 3 cerebros puede ayudarte a vender tus productos o servicios? ¿Cómo usar las neuroventas para que tus clientes potenciales te compren a ti y no a otro?
Como te explicaba en mi artículo «7 trucos de neuroventas para convertir visitas en clientes» a la gente no le gusta que le vendas, pero le encanta comprar.
Por este motivo, en este artículo voy a contarte qué son las neuroventas y cómo puedes usar la teoría de los 3 cerebros en los textos de tu negocio para persuadir la mente de los prospectos y conseguir que se conviertan en tus clientes.
Antes de entrar en materia…
¿Qué son las neuroventas?
Son aquellas ventas en las que se utilizan técnicas basadas en el conocimiento sobre el funcionamiento del cerebro.
Se aprovechan las particularidades de la mente como palanca para crear un impacto y generar un estímulo que lleve a la persona a comprar un producto o un servicio.
Pero las neuroventas no se pueden entender sin mencionar a Paul D. MacLean, un médico norteamericano y neurocientífico que expuso la teoría que de los 3 cerebros.
Esta teoría dice que el cerebro humano es en realidad 3 cerebros en uno:
- El cerebro reptil
- El sistema límbico
- El neocórtex
Según la hipótesis del Dr. McLean el cerebro ha evolucionado en 3 etapas, de modo que en los mamíferos superiores (entre los que estamos los humanos) existe una jerarquía de 3 cerebros; de ahí el término «cerebro triple».
No es que los 3 cerebros funcionen de forma aislada. Lo hacen de forma conjunta.
La gracia está en que cada una de estas partes cerebrales tiene un papel distinto en la toma de decisiones y si sabes qué parte es y cómo funciona, puede ayudarte a mover los hilos y a usar las palabras correctas en el momento preciso para persuadir y vender.
Cómo funcionan los 3 cerebros
El cerebro reptil
Es el cerebro más primitivo y su función está enfocada a garantizar la supervivencia a través de 3 tareas principales: comer, dormir y aparearse.
Esta zona cerebral gestiona nuestros instintos básicos:
- Instinto de supervivencia
- Instinto de dominación o poder
- Instinto de defensa
- Instinto de protección
No es un cerebro intelectual porque no piensa ni siente. Solo actúa.
El sistema límbico
Es el cerebro que controla las respuestas emocionales y nos permite interactuar socialmente con el mundo que nos rodea.
Es la zona que regula las emociones de:
- Amor
- Felicidad
- Estatus
- Seguridad
- Miedo
- Etc.
Es el cerebro que guarda nuestra memoria emocional. Los recuerdos de todo aquello que va ligado a lo que sentimos.
El neocórtex
Es el cerebro lógico y analítico que nos permite:
- Imaginar
- Razonar de forma abstracta
- Marcar objetivos
- Evaluar experiencias
Cómo vender usando las palabras adecuadas para cada uno de los 3 cerebros
Debes saber que la gente jamás compra por los motivos que cree que compra (aunque piense que sí lo sabe).
Las compras son irracionales. Aunque seguro tienes tendencia a crear textos lógicos con la idea de que es la mejor forma de convencer a alguien para que compre tu producto o contrate tu servicio es apelar al neocórtex
Error.
No es que no debas hacer textos que eviten persuadir al neocórtex, solo debes tener en cuenta que el predominio de cada uno de los 3 cerebros varía en función de cada persona y que no todos tienen el mismo peso en la decisión de compra.
Hay personas que les domina más el cerebro reptil, otras el sistema límbico y otras el neocórtex. Por eso es importante que sepas para quién escribes tus textos, quién es tu cliente ideal.
Por ejemplo, el cerebro de los hombres es más lógico y analítico que el de las mujeres y si vendes un producto o un servicio que va dirigido a caballeros, deberás tenerlo en cuenta.
Usa el copywriting para poner énfasis en los motivos (racionales) por los cuales deberían comprar tu producto o servicio, enumera los porqués o destaca detalles técnicos u ofertas.
Pero ten en cuenta que el neocórtex solo tiene un 15% en el peso de la toma de decisiones.
¿Con eso qué quiero decir? Que si te diriges a señores está bien que te centres en lo racional pero no dejes de lado el sistema límbico porque las emociones son las reinas de la la venta.
Los mensajes que escribas se anclarán en la memoria de tus lectores si suscitan alguna emoción.
Recuerda que el neocórtex es el cerebro que imagina y que la imaginación puede llevar a experimentar determinadas emociones.
Usa este truco de copy a tu favor con frases del tipo:
«Imagina cómo sería tu vida si pudieras deshacerte de la ansiedad»
Cuantas más emociones y sensaciones despierte tu copy más fácil será que venda.
¿Y cómo logras activar el sistema límbico del lector?
Usando palabras sensoriales. Palabras que activen los 5 sentidos.
Por ejemplo:
- No es lo mismo hablar de «un jersey de lana» que de «un jersey de lana suave y sedosa»
- No es lo mismo invitar a «un helado de chocolate» que a «un helado de cremoso y dulce chocolate»
- No es lo mismo vender «un piso con balcón y vistas al mar» que «un piso con balcón que huele a salitre y tienes vistas a un mar turquesa»
Ahora ya sabes cómo tienes que hablarle al neocórtex y al sistema límbico pero… ¿qué sucede con el cerebro reptil? ¿Cómo lo activas con el copy?
Cuando hay dolor suele indicar que la vida está en peligro y el cerebro reptil es el encargado de conservar la supervivencia.
Para el cerebro reptil alejarse del dolor es su prioridad número uno, mucho más que acercarse al placer.
Para llamar la atención de tu lector activa el cerebro reptil hablando sobre el dolor que tu producto o servicio evita o soluciona (puntos de dolor).
Una vez consigas la atención, ya puedes atacar los otros 2 cerebros para persuadir.
Recuerda...
- Cada vez que escribas un texto para tu negocio digital, comprueba a qué cerebro está apelando y si es el adecuado para el público al que te diriges.
- Es importante apelar a todos los cerebros pero no olvides que las emociones (sistema límbico) tienen más peso que la lógica.
- Utiliza lenguaje sensorial para que el lector experimente sensaciones y emociones. El storytelling también es una buena forma de apelar al sistema límbico
- Usa el copy para convencer a la parte lógica del cerebro (sobre todo el masculino) y para hacer que este imagine el «antes y el después» de comprar tu producto o servicio.
- Utiliza el dolor (el problema) de tu cliente potencial para captar la atención de su cerebro reptil y conseguir que siga leyendo.
Y por último…
Comunica, Seduce y Copywriting
PD: Si no estás seguro de que tus textos estén apelando a los 3 cerebros de tu cliente potencial (o a ninguno de ellos), no te preocupes. Quizás alguno de mis recursos gratuitos de copy te sirve 😉
