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Vender por internet es una cuestión de detalle:
La norma número uno para vender por internet es ser persuasivo, y hay muchas maneras de serlo. Pero hoy voy a mostrarte la que usan las grandes marcas para enamorar a nuestro cerebro y conseguir que compremos.
¿Estás listo para que te descubra el gran secreto de los que más y mejor venden por internet?
Pensamos en generalidades, pero vivimos en detalles.
Los detalles: uno de los secretos de neuroventas que más se usa para seducir a los clientes.
Sin embargo, la mayoría de publicidad con la que nos bombardean es genérica.
Un gran error, porque cuanto más específica es la descripción del producto, más creíble es el mensaje, más confianza genera y más ventas se consiguen.
- Adorno de ojales y tachuelas de distintos colores y formas.
- Pieza metálica de Doble G dorada.
- 2 refuerzos extensibles.
- Bolsillos abiertos delante y detrás.
- Las correas ajustables con broche de presión permiten su uso como bolso de hombro.
- Correa de 14 cm. de altura como bolso de mano y 33 cm de altura como bolso de hombro.
- Made in Italy.
Las marcas de lujo como Gucci lo tienen claro. Vender un bolso de miles de euros, aunque sea a clientes con alto poder adquisitivo, requiere argumentación y seducción.
La seducción se consigue con un texto persuasivo, la argumentación con los detalles del copy.
¿Por qué aportar detalles ayuda a vender en internet?
Ser ultra específico en la descripción de un producto no significa que este sea de mejor calidad (solo hace falta sentarse en el sofá y ver un rato de teletienda para entenderlo).
Es una cuestión de percepción. Nuestro cerebro interpreta de la siguiente forma:
Descripciones genéricas = Discurso para vender = Desconfianza.
Descripciones detalladas = Razones para comprar = Confianza.
Recuerda, cuando se trata de vender productos, los detalles sobre las características o los beneficios hacen que tu texto se perciba como auténtico y genere seguridad.
Y si no te lo crees, haz la prueba del algodón. Es muy fácil.
Piensa en algún producto de segunda mano que te gustaría comprar, entra en una aplicación de venta de productos de segunda mano y mira las descripciones. ¿Qué descripciones te animan a comprar? ¿Las más genéricas o las más específicas?
Dos ejemplos de descripciones de producto: la primera sin detalles, la segunda más detallada.
Después de comparar los dos anuncios, seguro que te das cuenta de la importancia de incluir detalles a la hora de vender.
Es algo tan obvio, que a menudo se nos olvida.
Los compradores online son escépticos:
Si vendes productos por internet sabes que muchos clientes son reacios a comprar online. Desconfían.
Recuerdo cuando tenía mi ecommerce y vendía papel pintado online. Me esforzaba por indicar todos los detalles posibles en la ficha de producto y, aún así, algunos clientes llamaban después de realizar el pedido para resolver dudas que ya estaban resueltas en la página web.
No era porque no hubieran leído la información. Solo querían estar seguros de que, detrás de la pantalla, había una persona de carne y huesos.
Al principio me parecía estúpido y me molestaba, pero al final entendí que es el precio que hay que pagar cuando vendes de una forma tan impersonal.
Las personas necesitan confianza y, aunque no puedo garantizarte que los detalles fulminen la suspicacia de todos tus clientes, sí de la mayoría.
Antes de escribir la descripción de un producto, párate un instante y responde a estas 5 preguntas.
¿De qué está hecho tu producto?
¿Cómo está hecho tu producto?
¿Dónde está hecho tu producto?
¿Cuántas personas lo han usado (si es de segunda mano)?
¿Hay características cuantificables y relevantes (color, tamaño, peso…)?
Disipar el recelo del comprador online con detalles en la descripción del producto ayuda a:
1. Que entienda que estás diciendo la verdad sobre el producto.
2. Que te vea como un experto, lo que incrementa su confianza.
Ahora bien, no agregues detalles irrelevantes a tus artículos, como cuántos surcos tiene la suela de los zapatos que vendes o cuánto pesa la cucharilla de café de la cubertería de tu ecommerce (a no ser que pese 2 Kg. y sea especial para luchadores de Sumo).
Todo en su justa medida.
Tip: En cada frase de producto, piensa cómo puedes añadir algún detalle específico: datos técnicos, origen del material, estadísticas sobre la durabilidad, porcentaje exacto de la composición, cantidad de horas invertidas en la fabricación…
No temas añadir especificaciones técnicas o aclaraciones científicas que el comprador no es capaz de entender, porque eso te posiciona como un experto en la materia y le demuestras que sabes de lo que hablas.
¿Alguien sabía qué era un «bifidus activo» o un «L. Casei inmunitas» cuando una conocida marca de yogures empezó a usar esos términos?
Conclusiones finales:
En mi vida siempre tengo presente la frase de «a las personas se las gana o las pierde por detalles», porque sé que es verdad. En las ventas por internet puede afirmarse lo mismo: a los clientes se les pierde o se les gana por detalles.
Recuerda:
- Si quieres dar un chute a la credibilidad de tus textos y/o descripciones de producto usa detalles.
- Sé específico y convence la parte racional del cerebro del cliente, pero dejando aparcados los detalles irrelevantes.
- Usa lenguaje o explicaciones técnicas sin miedo, porque eso te posiciona como experto.
- Por más detalles que indiques, siempre habrá clientes desconfiados.
Los detalles concretos no solo dan credibilidad a quien los proporciona, sino también a la idea misma.
Y hasta aquí el post de hoy.
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6 comentarios en «Vender por internet: el truco infalible que todo el mundo olvida»
Interesante post, enhorabuena
Gracias 😉
Estoy totalmente de acuerdo. Los detalles de un producto, además de informar, le dan al artículo más entidad y por lo tanto más valor. Es algo que estaba en mi cabeza pero permanecía oculto hasta el momento de leer este post. Muchas Gracias Olga
Gracias a ti, Fran, por aportar tu opinión. Me alegro que el post te haya ayudado a sacar a la luz eso que intuitivamente ya sabías. ¡Felices fiestas!
Hola,me ha parecido muy interesante lo que has escrito.
No había parado pensar en esto,
Felicidades por el post.
Creo que cambiaré el título por el de «Vender por internet: el truco infalible en el que nadie se detiene a pensar» Ja, ja, ja… Gracias por el comentario 😉