Cómo aplicar Storytelling
¿Te has preguntado alguna vez qué pasaría si empezaras a contar historias?
¿Qué sucedería si tus clientes potenciales en lugar de leer tus logros profesionales y académicos fueran sorprendidos con una historia que les hiciera reír, llorar o inspirarse?
¿Quieres saber cómo cambiaría tu negocio si usaras el storytelling en tu negocio de psicología, coaching o terapia?
Te dedicas a ayudar a otras personas y (te guste o no) para poder hacerlo primero tienes que vender tus servicios. Y para vender tus servicios necesitas dos ingredientes:
- Comunicar qué haces de forma clara y precisa
- Generar confianza con el cliente potencial
Quién tiene más éxito no es el que más sabe, sino el que mejor comunica (da un poco de rabia pero es así).
Por más bien preparada que estés, por más títulos que tengas, por más buena profesional que seas, si no logras hacer entender a tus clientes qué pueden conseguir con tus servicios, despídete de la venta.
Pero hoy no quiero hablarte de copywriting.
Quiero hablarte de cómo puedes comunicar y de cómo puedes conseguir que esa comunicación empatice con los clientes y logre establecer un vínculo emocional y de confianza contigo.
Me refiero al cómo puedes aplicar el storytelling a tu negocio de psicología, coaching y terapias para fidelizar clientes y aumentar tus ventas.
El Storytelling en el marketing digital de tu negocio
El storytelling es el arte de narrar historias y como te he dicho hace un momento, sirve para crear empatía con los lectores.
También tiene otra ventaja: es una herramienta narrativa que sirve para destacar.
Cada día nos bombardean con miles de mensajes publicitarios y eso provoca que estemos dotados de una coraza (casi inexpugnable) que nos hace inmunes y ciegos a la mayoría de ellos.
Tú llevas esa coraza, yo llevo esa coraza y tus posibles clientes también llevan esa coraza.
¿Quieres que tus clientes potenciales presten atención a tu mensaje? Utiliza el storytelling para destacar. ¿Quieres derretir su coraza y llegar hasta su corazón? Usa el storytelling para enamorar y vender.
El storytelling conecta con las mentes y con los corazones de las personas.
Las historias producen emociones y como decía Maya Angelou «La gente olvidará qué les dijiste pero nunca lo que les hiciste sentir»
Por eso el arte de contar historias es una de las herramientas de comunicación más potentes que puedes usar en tu negocio.
Se ha demostrado científicamente que las historias que emocionan, apasionan o inspiran generan unas reacciones químicas en el cerebro que nos hacen tomar acción.
De hecho, las grandes compañías utilizan el storytelling en su publicidad.
Las ONGs adoran el storytelling.
Fíjate que en muchos de sus anuncios no te hablan de la hambruna de un país determinado, sino de las dificultades que tiene una madre para alimentar a sus hijos. Esa madre y esos hijos tienen cara y nombre.
En pocos segundos te cuentan una historia de gran carga emotiva para tocar la fibra.
Te dejo un ejemplo de storytelling usado magistralmente para captar la atención y crear un gran impacto. El final es muy, muy inesperado.
Preguntas que debes responder para crear el storytelling perfecto de tu consulta de psicología, coaching o terapia
Antes de plantearte qué historia quieres escribir, decide dónde quieres aplicar tu historia y con qué fin.
¿Quieres usar el storytelling para un post en las RRSS?
¿Deseas explicar quién eres en tu página «sobre mí»?
¿O solo te apetece crear el relato de tu negocio para que te ayude a enfocar la comunicación?
Estas preguntas son las primeras que debes hacerte.
La siguiente es: qué vendes y a quién le vendes.
Es un clásico a la hora de escribir para vender. Pero en el caso del storytelling tiene un matiz que va más allá de centrarte en un cliente ideal o un producto específico.
Porque para crear un relato historia lo que necesitas es un concepto sobre el cual debe girar la historia.
Por ejemplo, imagina que eres psicóloga y vendes terapia de pareja.
Tu historia no tocará el corazón de los clientes potenciales si les hablas de «érase una vez, una pareja que necesitaba terapia».
Eso ni inspira ni emociona.
En cambio, si pasas la terapia de pareja por el «filtro de color» del storytelling, lo que vendes en realidad son «relaciones felices».
Lo que engancha más en una historia es el deseo. ¿Y qué desean las personas que van a terapia de pareja?
Tener una relación saludable con su media naranja. Que terminen las discusiones, que mejore su comunicación o incluso sus relaciones sexuales.
Pregúntate: ¿Qué idea inspiracional quieres transmitir?
¿Deseas que vean que otras parejas han superado sus problemas y que ellos también pueden? ¿Quieres que se alegren porque hay esperanza?¿O casi mejor darles confianza para que perciban la terapia como un camino a tener en cuenta en su relación?
Si consigues hilvanar una historia que les inspire…
¡Bingo!
Ya tienes su atención y el entusiasmo a tus pies.
Pero la atención no lo es todo. Necesitas convencer de que eres la profesional que puede cubrir sus necesidades y deseos.
Lo que me lleva a hablarte de un ingrediente clave que la narración debe contener.
El cambio. El cambio del protagonista ¿Cómo puede cambiar tu producto o servicio la vida de tu cliente?
- ¿Cuál es el cambio que propones con tu storytelling al lector?
- ¿Cómo era su vida antes y cómo será después?
- ¿Cómo cuenta tu relato en qué mejorará su situación?
Otro secreto para que una historia tenga éxito es la empatía. La persona que lee debe sentirse identificada con el protagonista; por eso es importante saber para quién escribes.
Imagina que eres coach y escribes una historia en la que tu protagonista tiene un trabajo mal remunerado, que le aburre hasta decir basta, pero que no se atreve a dejar.
Acude a ti para que le ayudes a lanzarse a emprender y finalmente logra tener el negocio de sus sueños y más dinero del que podría gastar.
Esa sería una historia muy potente para promocionar tus servicios.
Ahora imagina que la persona que lee tu storytelling es alguien a quien le encanta trabajar por cuenta ajena y lo que desea no es emprender, sino recuperar la pasión por lo que hace y volver a ser feliz.
¿Se sentirá identificado con el protagonista de tu historia?
No. Y tampoco empatizará con él. En consecuencia, tu narración no tendrá ningún efecto en su cerebro y no pasará a la acción.
Piensa.
- ¿Qué elementos puedes incluir en tu storytelling para empatizar?
- ¿Con qué crees que puede empatizar tu cliente ideal?
Si el lector no empatiza, no venderás.
Pero no solo tiene que empatizar con el argumento de la historia, también debe hacerlo contigo. Tienes que mostrarte cercana, vulnerable, humana…
Escribir una historia para dártelas de «súper profesional» o «sabelotodo» en lugar de crear una conexión genuina con tu cliente lo que conseguirá es alejarte de él.
Antes te hablaba del cambio, un componente obligatorio para que la historia funione. Lo que no he mencionado es que esa transformación no puede ser fácil.
En tu storytelling debe haber un componente de adversidad.
La adversidad inspira.
¿Por qué?
Porque lo que nos define no es lo que somos, sino lo que elegimos hacer (y superar) para ser.
Te pondré un ejemplo. Imagina a 2 mujeres que son arquitectas.
Sin adversidad: María, nacida en una familia de clase media. Saca buenas notas y sus padres le costean los estudios. Se convierte en una de las mejores arquitectas del mundo.
Con adversidad: María, nacida en una familia monoparental y muy pobre, tiene que cuidar de sus hermanos pequeños mientras su madre trabaja para tirar adelante la familia. Aún así, se las arregla para sacar buenas notas en el colegio y en el instituto. En verano, trabaja para comprarse libros de arquitectura. Le apasiona. Entra becada en una de las mejores universidades y años más tarde, a pesar de las discriminaciones sufridas por ser mujer y negra, es nombrada una de las arquitectas más influyentes del mundo.
¿Qué historia tiene gancho e inspira más? ¿La de María que llega a la cima sin demasiados problemas? ¿O la de María que tiene que sortear obstáculos para conseguir lo mismo?
Cuando escribas tu storytelling, tanto si usas un protagonista, como si eres tú misma la protagonista, pregúntate ¿a qué obstáculos debe enfrentarse el protagonista para ir de A hasta B?
Puntos imprescindibles del storytelling para que funcione
#1 Ingrediente del Storytelling
El relato debe girar en torno a las necesidades, problemas y deseos del público a quien te diriges.
No importa si eres tú la protagonista de la historia o es tu propio cliente.
#2 Ingrediente del Storytelling
Tu historia debe tener adversarios para poder superar obstáculos.
Los adversarios no siempre son evidentes. De hecho, los que funcionan mejor, si sabes identificarlos y usarlos, son los adversarios ocultos.
Por ejemplo, si ofreces terapia para adelgazar los adversarios evidentes pueden ser el hambre y la comida.
Pero quizás el adversario oculto son los pensamientos negativos o la herida emocional que lleva al protagonista (cliente) a darse atracones de chocolate.
Ataca a los adversarios ocultos de forma activa durante todo el relato.
#3 Ingrediente del Storytelling
Cuando escribes para vender no puede faltar una llamada a la acción (CTA) al terminar el texto. Con el storytelling, ídem.
¿Qué quieres que haga el lector al acabar el relato?
Piensa la respuesta y liga el final de tu historia con la CTA adecuada; combinada con el estado emocional del lector será casi imposible que no pase a la acción.
#4 Ingrediente del Storytelling
Si sabes cómo funcionan los 3 cerebros, sabrás que los obstáculos y adversidades alimentan al cerebro reptil y las emociones que despierta la historia son gasolina para el sistema límbico.
¿Y el neocórtex?
Termina tu storytelling con una moraleja.
Saciará la necesidad del cerebro de racionalizar la decisión que ya ha tomado de forma irracional gracias a las emociones.
Y ahora, ¿cómo empiezo mi storytelling?
Los últimos ingredientes son la imaginación y la creatividad. Los más complicados de aplicar.
No puedo enseñarte a ser creativo.Pero sí puedo echarte una mano para que te cueste menos empezar a escribir tu storytelling. En este vídeo descubrirás 4 formas originales de empezar tu historia (episodio #009 de mi podcast CopyAdictos)
¿Sigues sin inspirarte?
No worries.
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