Convertir leads en ventas
Acabo de pasar por twitter y me he escandalizado por la beligerancia del personal.
A alguien se le ha ocurrido publicar esta frase «¿A quién le gusta que le regalen un libro?» y le ha caído la del pulpo.
Memo, ignorante, mono-neurona… Y eso que solo preguntaba. Llega a soltar que nadie lee y le lapidan.
También me he fijado en otro detalle. Los que no insultaban, afirmaban que adoran que les regalen libros.
A mí se me ha escapado una sonrisita maliciosa. Las estadísticas dicen que en España se leen menos de 3 libros por persona y año (incluyendo libros escolares). A ver, no quiero ser malpensada pero me huele que los mismos que se rasgaban las vestiduras en twitter se dan la mano con los que solo ven documentales de animales en La 2.
Postureo o no, la anécdota me ha hecho pensar en el debate (sin insultos) que existe sobre cómo debe ser el copywriting de tu web para convertir leads en ventas.
Algunos profesionales abogan por las palabras bien escogidas y los textos escuetos, mientras que otros aseguran que la clave está en escribir largo y tendido para convencer al cliente.
¿Qué hay de cierto en estas opiniones? ¿Necesitas realmente escribir «el Quijote» para vender calcetines? ¿Basta con un par de líneas para animar a comprar un coche?
Pues, depende.
Sí, ya sé que siempre estoy con lo de «depende», pero es que en esta vida nada es blanco o negro. En los matices de gris está la verdad.
No temas. No voy a hablarte de las «50 sombras de Grey (gris)», solo voy a explicarte cómo debe ser el copywriting de tu web en función de si el cliente está caliente (uuu…), templado o frío como un carámbano.
Venga, agarra el látigo, las esposas y sígueme.
Sube la temperatura y convierte leads con el copywriting de tu web
En las páginas web se cometen infinidad de errores, pero uno de los más frecuentes es escribir demasiado, poco o mal. O los 3 a la vez.
Para evitar meter la pata con los textos de tu web lo que debes tener en cuenta es:
1. Quién es tu cliente ideal
Si no sabes a quién le vendes tu producto, es imposible que escribas unos textos persuasivos. Lo he explicado en distintos artículos, por ejemplo en «5 errores en internet que arruinan tu negocio offline», así que no voy a marearte más con este punto.
2. Qué temperatura tiene tu cliente potencial (también llamado lead)
Cada visita que llega a tu página web es una oportunidad de venta y si tus textos persuasivos están bien hechos seducirán y convertirán leads en ventas.
Tu copywriting debe adaptarse a la temperatura de los leads, a la predisposición de compra de los clientes que visitan tu web
No es lo mismo escribir para una persona que solo necesita un pequeño empujoncito para sacar la billetera, que para un posible cliente que está valorando si tu servicio es la mejor opción o para una visita que acaba de descubrir que tu servicio existe.
Su temperatura, su disposición para comprar, no es la misma.
En marketing estos 3 tipos de clientes potenciales se clasifican en:
- Leads fríos
- Leads templados
- Leads calientes o cualificados
Un lead frío es aquel que no está en modo compra. Quizás tu producto o servicio podría solucionarle su problema, pero todavía no se ha planteado pasar a la acción.
En el mundo online, podría ser alguien que encuentra tu página web por casualidad y piensa «oye, este servicio parece interesante. Lo tendré en cuenta para más adelante»
Un lead templado es aquel que está en modo tanteo. Quiere comprar, pero todavía está barajando opciones. Es el tipo de cliente potencial que aterriza en tu web y la analiza de cabo a rabo para saber qué te diferencia de la competencia y si tu servicio o producto es la mejor opción para él.
Un lead caliente o cualificado es el mejor cliente potencial que puede tener tu página web, porque se encuentra en la última fase del proceso de compra. Está a punto de caramelo y necesita seguridad para dar el paso final y comprar.
3. En qué parte de tu web aterrizan los leads
Atención, porque este punto es muy importante.
Escribe para leads templados y calientes. Olvida los fríos; a no ser que tengas una estrategia de marketing a largo plazo para calentar motores y conseguir que el lead frío te acabe comprando.
Te lo comento porque a menudo me encuentro con páginas web con textos enfocados a leads fríos. Las típicas webs que en la página de inicio (o en la de producto o servicio) te cuentan lo más básico del producto o servicio.
Este tipo de textos están muy bien para artículos de blog pero no para una página web que pretende vender.
Solo un naif puede creer que un cliente que no sabe de qué va su servicio o producto leerá el texto informativo, se iluminará y comprará. Y si el cliente ya sabe de qué va, entonces para qué contarlo ¿no?
No ocupes el espacio de tu web con textos informativos dirigidos a leads fríos.
Usa textos persuasivos para convertir leads templados o calientes en ventas.
¿A qué temperatura está el lead al que quieres venderle tu servicio o producto y en qué punto de tu web aterriza?
Antes de escribir, piensa si te diriges a leads templados (fase de valoración) o a leads calientes (fase de compra).
Si sabes la predisposición de compra de tu cliente potencial te ayudará a definir qué información le das y dónde se la das.
No hay una fórmula para saber la temperatura de los leads que te llegan, pero puedes aplicar el sentido común.
No es lo mismo un lead que llega a tu web a través de un anuncio, que el que llega a través de un artículo que has publicado en tu blog o que el que te encuentra en Google mientras busca otro tipo de información.
El lead que llega a tu página web porque ha clicado en tu anuncio estará (en general) más predispuesto a comprar que el lead que da contigo al leer información de tu blog. Y este último estará más predispuesto a comprar que un lead que te encuentra de chiripa buscando en Google un producto o servicio distinto al que ofreces.
Creo que no te descubro nada, pero me apetecía remarcarlo por si acaso.
A menudo veo a profesionales enviando CUALQUIER lead a una misma página; suele ser la principal o la página de servicios.
No tiene ninguna lógica.
Lo normal es que lleves a los leads calientes a una página de aterrizaje (landing page) con textos encaminados a cerrar la venta.
Que escribas los textos de tu web para generar un vínculo de confianza con los leads templados.
Y que te las ingenies para conseguir los datos de los leads fríos con el objetivo de subirles la temperatura hasta que compren.
Hay mil y una fórmulas, sí. No entraré en temas de marketing; seguro que hay grandes expertos que pueden darte información mucho más afinada que la mía. Lo que quiero es que te quedes con el concepto: «a distinta temperatura, distinto copy y distinta estrategia para convertir leads»
Convertir leads en el mundo real
Me he dado cuenta que haciendo paralelismos entre el mundo digital y real es más fácil entender los conceptos.
Supongo que con mis excelentes dotes de comunicación (no tengo abuela) a estas alturas del post ya tienes más claro que el agua cómo dirigirte a tus clientes sin necesidad de ponerles el termómetro.
Pero… (siempre hay un pero) cuando pasen unos días empezarás a dudar y te preguntarás si los textos que escribes son adecuados para el tipo de cliente que te llega, si estás dando la información justa y necesaria o si por el contrario te estás equivocando.
Solución: te hago un breve resumen trasladando el mundo digital al mundo real. El símil te ayudará a recordar y aclarar dudas en un futuro (creo).
Imagina que eres un galán seductor y que tu cliente ideal es una damisela a la que quieres convencer para que se case contigo (compre).
¿Cómo tienes que escribir para convertir leads?
LEAD FRÍO:
La damisela te acaba de ver pero no está pensando en casarse; ni contigo ni con nadie.
¿Qué tienes que hacer?
❌ Pedirle matrimonio sería ir demasiado lejos. Además, podría causar el efecto contrario al que deseas. A nadie le gusta sentirse presionado para tomar una decisión que ni siquiera ha elegido tomar.
✅ Preséntate de forma seductora y la damisela ya decidirá si le interesa intimar contigo o no.
LEAD TEMPLADO:
La damisela te ve como un posible candidato para llevarla al altar.
¿Qué tienes que hacer?
❌ Proponerle día y hora para la boda no es plan. Ella quiere compararte con otros candidatos y tomarse su tiempo antes de dar una respuesta que puede cambiar su vida.
✅ Despliega tu abanico de seducción. Muéstrale los beneficios de estar contigo, cuéntale porqué eres el mejor candidato y convéncela de lo maravillosa que será su vida si decide darte el «sí quiero». Debes prepararla antes de pasar a la pedida de mano.
LEAD CALIENTE:
La damisela está desesperada. Desea un marido ¡ya!
¿Qué tienes que hacer?
❌ Seguir cortejándola.
✅ Proponle matrimonio con una pedida de mano espectacular. Que se vea obligada a decirte sí o no; el noviazgo ya ha terminado. Eso sí, si no quieres llevarte un chasco, convéncela de que eres su Príncipe Azul y dale garantía de divorcio en caso de que no le gustes como marido 😉
Ya no hay excusas para convertir leads en ventas con el copywriting de tu web
Tienes que bordar el copywriting de tu web.
Antes de escribir piensa si tu cliente realmente desea casarse, si está pensando en ti como una opción o si lo que desea es que le pidas matrimonio.
Escribir textos persuasivos no es solo cuestión de aplicar técnicas de copy, también debes saber a quién te diriges, para qué lo haces y cómo hacerlo.
Avisad@ estás. Después no te quejes y digas que el copywriting es una estafa 😉
Por cierto, si estás pensando en seducir a tu damisela con la ayuda de un profesional, echa un vistazo a mis recursos gratuitos de copy.
Comunica, seduce y copywriting
