Borra del mapa a tu competencia:
Estamos programados para pertenecer a un grupo y destacar nos aterra. Esta predisposición se refleja también en los negocios y lo he bautizado como el síndrome del adolescente: todos queremos ser diferentes pero al final acabamos imitándonos y copiándonos los unos a los otros.
Donde es más evidente es en los negocios digitales.
Vistos los textos de una página web corporativa de un sector, vistos todos.
¿Sabes si eres de los que calca, textualmente, a su competencia? Tal vez lo haces y ni te has dado cuenta.
Sabes que lo que ofreces no tiene nada que ver con lo que ofrece tu competencia (o deberías saberlo) y sin embargo te conformas con usar clichés y frases hechas. Tu discurso es un eco de los discursos de tantos otros que se dedican a lo mismo que tú.
Fíjate en las páginas web de los odontólogos.
El 99,9% vende “sonrisas” con financiación (sonreír sale caro).
El mensaje no está mal, pero si todos dicen lo mismo, ofrecen los mismos tratamientos y animan a pagar a plazos entonces… ¿qué importa el que elijas?
Las páginas web de consultas o clínicas dentales, ironías de la vida, consigue dejarte con la boca abierta o exclamar: «¡qué ganas tengo de que se me pique una muela y me dejen una sonrisa como la de Julia Roberts!».
En general, en todos los sectores, las páginas web son poco más que panfletos digitales sin valor añadido que explican los servicios que se comercializan; algunas tienen tal cantidad de información (inútil desde un punto de ventas y persuasión) que superan con creces a la Wikipedia.
Craso error.
Captar clientes por internet requiere detenerse y pensar qué se va a decir, a quién se le va a decir y cómo se le va a decir. Tu página web es el aparador de tu negocio, el lugar donde tus textos:
- Dejan claro a qué te dedicas.
- Proyectan tu imagen de marca.
- Destacan en qué eres bueno, tu especialidad.
- Establecen confianza con el usuario.
¿De qué te sirve invertir dinero en una plataforma digital que no transmite tus virtudes, es incapaz de convencer al cliente de que eres su solución y encima no le persuade para que compre?
Ya respondo yo: de nada, no sirve para nada.
Cuando los textos no transmiten, ni conectan con el lector, tu negocio se convierte en una botella con mensaje perdida en un océano plagado de botellas. Y si las posibilidades de que te encuentren y sientan curiosidad por lo que haces ya son escasas…
¿Qué crees que pasa cuando tu cliente potencial lee el mensaje de tu web y se da cuenta de que es idéntico a decenas de mensajes que ha leído con anterioridad?
Puedes verlo en la imagen.
Pienso, luego vendo:
Volviendo al ejemplo de los dentistas (es un sector que me obsesiona), ¿crees que el mayor problema de sus clientes son las sonrisas?
Hay personas que acuden a la consulta de su odontólogo para retocar el aspecto de sus dientes y conseguir una sonrisa perfecta, pero la gran mayoría de pacientes acude porque tiene un problema.
Algunos quieren solucionar su dolor de muelas, otros oír la voz del especialista prometiéndoles que morderán un bocadillo sin quedarse con los dientes en el pan y otros tantos desean una limpieza bucal mientras les calman la ansiedad que les provoca la consulta.
Cada cliente tiene una necesidad distinta, pero te eligen por una misma razón: por tu propuesta de valor.
¿Sabes qué te hace único?
Es la pregunta del millón.
Basta visitar algunas páginas de profesionales para ver que todos (sin excepción) son los mejores profesionales, tienen años de experiencia y trato agradable.
Desde el punto de vista del copywriting este tipo de mensajes son un auténtico desastre, lo cual me produce una profunda tristeza (soy de lágrima fácil) porque estos profesionales desconocen el poder de las palabras y pierden clientes.
Casi todos los dentistas diseñan sonrisas, casi el 100% de los coaches te acompañan en el cambio y la gran mayoría de abogados defienden tus derechos o te dan asesoramiento legal (si no me lo llegan a decir, jamás lo hubiera adivinado).
Cada profesional tiene su sello, pero muy pocos saben estamparlo en su página web a través de los textos.
Diferénciate:
¿Sabes cuándo consigues vender? Cuando tu botella con mensaje es única y destaca de entre todas las demás (¿no te viene la canción de The Police a la cabeza cada vez que menciono mensaje y botella en una misma frase? A mí, sí).
Me explico (dejando aparte mis alucinaciones auditivas con Sting).
Por favor, que me perdonen los profesionales de la odontología por ponerlos como malos ejemplos, no tengo nada en contra de ellos; si hasta lloré cuando se jubiló mi estomatólogo de toda la vida.
Retomo el hilo.
La mayoría de consultas dentales ofrece implantes bucales y financiación pero… ¿Usan todas la misma técnica o el mismo tipo de implantes? ¿Ofrecen idéntica atención?
NO.
Entonces, ¿por qué se empeñan en decir todas lo mismo?
Nota: Si deseas borrar del mapa a tu competencia (de buen rollo) debes poner el foco en tus peculiaridades y conectar con tu público ideal. Porque cuando sabes transmitir qué te hace diferente de los demás, es cuando atraes a las personas adecuadas y vendes.
Conecta emocionalmente con tu cliente potencial y consigue que mueva el culo:
Vale, has pillado el mensaje. Debes diferenciarte.
Ojo, que el trabajo no termina después de pintarte de verde, ponerte antenas y proclamar a los 4 vientos que eres diferente.
Este es solo el primer paso.
El segundo paso es establecer una conexión emocional con tu cliente potencial a través de la magia de los textos. Para empatizar con él, para decirle que deseas ayudarle (con interés genuino) y para que sepa que puedes solucionar su problema.
El copywriting es básico, vital e imprescindible para lograr que tu futuro cliente grite «¡Eureka, por fin encuentro a alguien que me entiende y que desea echarme una mano!».
Perfecto. Ahora queda el tercer paso.
Si has usado sabiamente la persuasión a través de las palabras, tu cliente potencial ya sabe que tus productos/servicios son únicos y que puede confiar en ti.
Salva el último obstáculo y consigue que esa persona a la que tienes encandilada mueva el culo y te compre.
Los humanos somos vagos por naturaleza y no movemos un dedo si no nos animan a pasar a la acción ( por eso yo estoy valorando si vestirme de cheerleader y animar a mis lectores a comentar y compartir mis artículos. Ejem). 😛
Este último paso es sumamente importante y una poderosa razón para que evites decir lo mismo que tus competidores.
Sí, hay mensajes “chachi-pirulis”, o “padrísimos” (como dirían los mexicanos), y cuesta resistir la tentación de copiar.
Pero si hay 5000 negocios más, aparte del tuyo, diciendo lo mismo, aunque sea muy guay, la decisión del cliente queda en manos del azar.
Sin copywriting todos los negocios parecen iguales.
Estoy exagerando, pero lo hago para que percibas la importancia de crear textos originales y creativos que se adapten a ti y a tu negocio y que te diferencien de los demás.
Alerta Roja: no confundas tener copywriting en tu web con tener textos bonitos.
El copywriting son siempre textos bonitos, los textos bonitos no son siempre copywriting.
La competencia no existe:
Lo confieso. En el título del post he usado un lenguaje agresivo para provocar y remover conciencias.
En realidad, la competencia no existe.
La creas tú.
Imagina a un “profesional de las sonrisas” (y no me refiero a los payasos) en un barrio de clase alta ofreciendo «sonrisas de Hollywood», y a otro profesional ubicado en un barrio con muchos vecinos de la tercera edad anunciándose como «experto en reparación de dentaduras 24h».
¿Dónde está la competencia?
El problema aparece cuando «profesionales con años de experiencia» quieren convencer a TODO el mundo de que compre sonrisas financiadas con primera visita gratis.
¿Ves por dónde voy?
Tu negocio es único y los textos persuasivos consiguen que destaque más que un guiri color gamba, con camiseta blanca de tirantes, sandalias y calcetines (te juro que en la Costa Brava los he visto).
No borres a nadie del mapa, solo…
- Descubre en qué eres diferente.
- Conecta con tu cliente potencial.
- Haz que tu cliente pase a la acción.
- Destaca con el copy, enamora con los textos y vende con las palabras.
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Comunica, seduce y copywriting
