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Cómo conseguir testimonios

Conseguir testimonios de calidad es una de las tareas que peor se nos da a los emprendedores. 

En ocasiones porque nos da vergüenza pedirle a un cliente que diga «lo guapos que somos y lo bien que lo hacemos». 

En otras, porque no se nos ocurre hacerlo. 

Y en la mayoría de casos, porque pedimos a nuestros clientes que nos den su testimonio sin ayudarles a responder.

¿Qué dices, loca? ¿Cómo vamos a decirle a un cliente qué tiene que responder?

Pues, sí. 

A los clientes debemos decirles qué tienen que decir sobre nosotros y en este artículo te explico cómo y por qué.

¿Conseguir testimonios te ayuda a vender?

Las compras (y más si son por internet) crean incertidumbre en el cliente. 

El producto parece chulo pero… ¿será de calidad?

Da la sensación de que se trata de un buen profesional pero… si lo contrato ¿lo hará bien?

Estas son  preguntas frecuentes que se hace el cerebro del cliente antes de tomar una decisión.

Está ante la incertidumbre y no hay nada que aterre más al cerebro que no saber qué pasará.

¿Y sabes qué? Que si no logras matar la inseguridad del cliente, esta matará tu venta

Tu web es bonita, explicas a las mil maravillas qué ofreces, incluso caes de p**a madre a tu posible cliente pero…

su mente está constantemente cuestionando si la decisión de contratar tu servicio es correcta. 

Tu cliente potencial no solo busca confianza , también desea estar seguro de que la decisión que va a tomar es la correcta, porque es su dinero el que está en juego.

Tú sabes que lo que le ofreces es lo que necesita, pero tu palabra tiene menos valor que un euro con la cara de Popeye. 

¿Qué necesita tu cliente para dar el paso y comprar?

  • Si tu hermano te dice que en el restaurante de al lado de su casa se come de fábula…

Reservas mesa.

  • Si tu mejor amigo te recomienda una película.

Al día siguiente compras entradas para verla. 

  • Si tu madre te recomienda un podólogo.

Pides hora para que te haga unas plantillas. 

Las recomendaciones son la mejor publicidad. Y si la recomendación viene de alguien en el que tenemos mucha fe, con una, es suficiente.

A veces hacen falta más.

Para vender en el mundo digital necesitas conseguir la fe de tu cliente potencial a través de lo que llaman: 

Prueba social.

¿Qué es la prueba social?

La prueba social es un arma de influencia y persuasión muy potente. 

Ahora podría meterte un rollo patatero sobre la psicología que se esconde detrás de la prueba social. No lo haré.

Te lo explicaré de una forma muy sencilla. 

Sabes aquel dicho que dice «¿Dónde va Vicente? Donde va la gente»

Pues eso.

Los seres humanos observamos lo que hace el de «al lado» para saber si nuestro comportamiento es el correcto.
Tendemos a ver una acción como adecuada si los que nos rodean la llevan a cabo de forma normal.

Todavía recuerdo que en los años 80 era habitual que el suelo de un bar estuviera lleno de servilletas de papel usadas; en lugar de dejarlas sobre la barra, o dentro del plato, los clientes las tiraban al suelo.

Era «correcto».

También recuerdo ir en tren y ver a personas fumando. En los colegios y universidades también estaba permitido fumar. Dentro de las aulas.

Era «correcto».

Hoy en día, a nadie se le ocurre tirar las servilletas al suelo (a menos que quieran que les llamen la atención) y mucho menos fumar en las aulas o en el tren.

Los que nos rodean ya no lo hacen. No es «correcto».

¿Y por qué esta tendencia a imitar el comportamiento de nuestros congéneres?

Porque existe una norma no escrita que nos dice que si actuamos acorde con la evidencia social cometemos menos fallos que si actuamos contrariamente a ella.

Se han hecho varios experimentos al respecto; algunos los han emitido por televisión.

Aunque estoy segura que tú, sin haber participado en ninguno de   ellos, también te has dejado llevar por la prueba social.

¿Cuántas veces has entrado en un restaurante lleno hasta la bandera en lugar de elegir uno que estaba vacío?

Parece  lógico optar por un local vacío, con más mesas libres y más personal a tu disposición, que por uno abarrotado y con el personal estresado.

¿Por qué no lo has hecho?

Porque el restaurante lleno reafirma la idea de que entrar es «lo correcto». Mucha gente lo ha hecho; por algo será.

El restaurante vacío crea incertidumbre y suspicacia. Si no hay nadie, por algo será…

Es el poder de la prueba social. 

Seguir a la mayoría no siempre es garantía de acertar en la decisión, pero así funciona nuestra psique; por algo será 🙂

El 95% de las personas son imitadoras y solo el 5% iniciadoras. Por eso se persuade más mostrando las acciones de otros, que con cualquier otra prueba que podamos ofrecer.

Cito del libro: Influencia, de Robert B. Cialdini

Me acuerdo que cuando monté mi primera tienda online , los informáticos me propusieron poner un sección con «los productos más vendidos».

Me negué; no tenía ni idea de marketing, ni de persuasión y no me pareció buena idea.

¿Para qué quiere un cliente saber lo que ha comprado otro? Pensé. Cada uno compra lo que quiere, ¿no?

Ay, Santa ignorancia. 

Mostrar a los clientes lo que otros han comprado actúa como prueba social, sin necesidad de tener que decir que el servicio/producto es bueno; se da por sobreentendido.

Es el efecto «donde va Vicente…»

Amazon, el gigante de las ventas online, siempre te muestra los productos que han comprado otros clientes. Por algo será 😉

Cómo conseguir testimonios valiosos, creíbles y persuasivos para tu negocio

A estas alturas del post ya habrás deducido que los clientes que llegan a tu página web se dan de bruces con el recelo.

No te conocen de nada (o poco) y tienen que decidir si tú eres la persona adecuada para ayudarles con su problema.

Les aterra equivocarse.

Un testimonio que hable sobre su experiencia con tu servicio puede ser lo que necesitas para decantar la balanza a tu favor.

Tu cliente potencial tiende a imitar (prueba social) y si otros han contratado tu servicio ya tiene una base sólida para decidir que es «lo correcto».

¿Vale cualquier testimonio?  

No. 

Para que un testimonio sea persuasivo y convenza debe cumplir unos requisitos. 

El primero: que sea creíble. 

Un testimonio demasiado azucarado del tipo: 

«(pon aquí tu nombre) es un/a gran profesional. Ha sido un gusto trabajar con él/ella y me ha ayudado mucho. Recomiendo su servicio al 100%»

No sirve para una m****a; más que para hinchar tu ego o rellenar alguna parte de tu página web. 

Conseguir testimonios que enganchen, seduzcan y convenzan tiene truco. 

Y se llama: Writing, Copywriting. 

Agente secreto 007 al servicio de emprendedores que quieren que sus clientes entiendan que su servicio es mejor que un Vodka Martini «sacudido, no agitado».

Antes me has llamado loca (o has pensado que estaba loca) porque te he comentado que debías influir en los testimonios. 

No se trata de que los sometas a torturas para que digan que eres un «crack», el mejor en tu sector.

De lo que se trata es de que les des unas pautas para que su testimonio (en vídeo o por escrito) tenga un discurso estructurado, ordenado y toque todos los puntos que lo harán creíble y persuasivo.

Estructura para conseguir testimonio en vídeo:

Para los testimonios en vídeo, tienes la opción de pasar al cliente las preguntas o hacérselas tú.

En cualquiera de los 2 casos, edita el vídeo para que no se vea a tu cliente siguiendo un guión o se escuche tu voz preguntándole por tu servicio.

Nota: es de cajón, pero como he visto a personas ponerse supositorios con el envoltorio, no me arriesgo a dar nada por sentado.

  1. Quién es: el testimonio se presenta
    • Hola, soy …
    • Me dedico a…
  2. Su problema: el testimonio explica cuál era su situación antes de contratar tu servicio, qué problema tenía.
  3. Solución: el testimonio cuenta cómo te encontró/cómo os conocisteis
  4. Objeciones: el testimonio expone las dudas que tenía antes de contratar tu servicio y por qué al final se decidió a hacerlo
  5. Cambio/Resultado: el testimonio cuenta qué ha conseguido gracias a tu servicio «el antes y el después».
  6. Su experiencia: el testimonio menciona los puntos positivos a destacar del servicio.
  7. Opinión: el testimonio menciona qué le ha gustado de trabajar contigo, qué opina de ti como profesional.
  8. Recomendación: el testimonio cierra el discurso con una recomendación de tu servicio y el por qué lo recomienda (da igual si repite lo mismo que en algún punto anterior con otras palabras, así refuerza el mensaje)

Nota: Los vídeo-testimonios convierten más. Así que siempre que tengas oportunidad, graba tus testimonios en vídeo e insértalos en tu página web, canal de You Tube o cuenta de Instagram.

Estructura para conseguir testimonio por escrito

En le caso de que tu cliente sea tímido y no se atreva a salir en vídeo, puedes pedirle que te escriba un testimonio. 

Ojo, para crear el testimonio (escrito) no unas todas las respuestas que te de y… hala. 

Elige las frases más relevantes y da forma al texto para que tenga fuerza, suene natural y no tenga la extensión de «el Quijote». 

Importante: no cambies palabras ni hagas modificaciones que desvirtúen el sentido de lo que ha escrito tu cliente; el testimonio es el de él, no el tuyo. 

En esencia, las preguntas son las mismas que para los testimonios en vídeo.

  1. ¿Qué problema tenías antes de contratar mi servicio?
  2. ¿Buscabas alguna solución concreta a tu problema?
  3. ¿Por qué decidiste contratar mis servicios? 
  4. ¿Qué dudas o miedos tenías antes de contratar mis servicios? Dime si había alguna creencia que frenaba tu compra 
  5. ¿Qué te animó finalmente a dar el paso y contratar mi servicio?
  6. ¿Cuál ha sido «el antes y el después» de contratar mi servicio?
  7. ¿Qué es lo que más te gustó de mi servicio? 
  8. ¿A quién se lo recomendarías y por qué?

Nota: donde he escrito «mi servicio» pon el nombre de tu servicio (terapia de pareja, clases de danza, sesión de consultoría…) para que las preguntas que pases a tu cliente sean personalizadas

Otros detalles a tener en cuenta. Para que tu testimonio se perciba veraz, debe cumplir 2 requisitos:

  • Ir acompañado de la foto del testimonio
  • Mostrar el nombre y apellido del testimonio; la profesión y la página web son opcionales y dependerá del servicio que ofrezcas (decide si esta información es relevante en tus testimonios)

¿Conseguir testimonios es fácil?

Conseguir testimonios es tan fácil como pedirlos.

Acostúmbrate a pasar un cuestionario de satisfacción sobre tu servicio a todos tus clientes y aprovecha para preguntarles si les apetece dejar su testimonio en tu web.

Eso sí, recuerda que ante el vicio de pedir está la virtud de no dar.

También debes tener en cuenta que hay servicios en los que es complicado que el cliente deje un testimonio.

Imagina por ejemplo un psicólogo que se dedique a tratar hombres con eyaculación precoz, o conflictos de pareja. 

Sí, hay gente para todo. Pero en según qué sectores los voluntarios no abundan.  

A veces, incluso a los copywriters nos cuesta que nuestros clientes se animen.

Así que… paciencia.

Comunica, seduce y copywriting. 

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Olga de Llera — Copywriter Web

Olga de Llera — Copywriter Web

Creadora del Método TMC

Transformo Sapos en Príncipes Azules. Páginas web aburridas, en marcas con personalidad que conectan con los clientes y venden gracias al copywriting.

¿Mi pócima secreta?

Contacta conmigo y te lo cuento.

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2 comentarios en “Cómo conseguir testimonios creíbles para tu web”

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