Embudo de ventas: cómo vender tus servicios de psicología, coaching o terapias | oDELLERA
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Tienes una página web para tu pequeño negocio, sabes cómo crear un lead magnet para captar suscriptores a tu lista pero…

¿Tienes listo un embudo de ventas de email marketing?

¿Te has preguntado qué pasa después de que alguien se descargue tu eBook de terapias?

¿Se suscriba a tu webinar para averiguar de qué van tus sesiones de coaching?

¿O se descargue la infografía que muestra los porcentajes de curación en tu consultorio médico?

Acumulando emails sin tomar acción lo único que conseguirás es tener una lista de emails.

Que es lo mismo que ir a pescar y quedarte con un cubo lleno de peces.

¿Qué vas a hacer con esos emails?

En este artículo enseño cómo cocinar, no los peces, sino el embudo de marketing y ventas.

Pero vamos a empezar por el principio, porque si acabas de aterrizar en el mundo online, quizás no sabes de qué te estoy hablando.

¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?

Un embudo de ventas es el recorrido que hace un lead desde que te conoce hasta que compra.

Se llama embudo porque al inicio del embudo entra gran cantidad de leads, los cuales se depuran hasta que solo una pequeña cantidad llega al final del embudo y se convierte en cliente.

Se trata de un proceso por etapas que sirve para vender.

Las 3 partes del embudo de ventas tienen nombre:

TOFU (Top Of the FUnnel por sus siglas en inglés)

TOFU Top Of the FUnnel por sus siglas en inglés

Es la parte superior del embudo, la primera etapa de ventas y se inicia a partir de las visitas de tu página web.

¿De dónde llegan estas visitas?

Pues de distintos sitios.

Desde RRSS, desde un artículo de tu blog, desde un post de invitado en el que has colaborado, desde un vídeo de YouTube que has colgado, desde algún anuncio que has hecho, etc.

Si la has enfocado bien tu estrategia de marketing, a tu web llegarán visitas interesadas en tu producto o servicio.

Si no la has enfocado bien, llegarán visitas que solo quieren obtener información gratis o curiosear.

Es lo que suele pasar, por ejemplo, cuando tienes un blog y creas posts al tuntún, sin una idea clara sobre qué escribes ni para qué lo escribes.

Estoy cansada de ver profesionales de la psicología, el coaching o las terapias dedicando tiempo y esfuerzo en blogs que no sirven para nada más que para llenar internet de contenido.

Si no sabes cómo enfocar tu blog ni cómo escribir para conseguir leads, busca la ayuda de un profesional que te ayude con la estrategia y deja de perder el tiempo en una actividad que no da frutos.

Pasa lo mismo en Instagram o en YouTube: sin una idea clara de qué quieres conseguir, de poco o nada sirve (y te lo digo por experiencia, porque llevo más de 15 años en internet y he metido la pata como todo hijo de vecino) el esfuerzo.

En esta etapa del embudo de ventas es importante que lleves un control de las visitas que aterrizan en tu página web, de dónde vienen y qué páginas visitan; tener Google Analytics instalado en tu web y saber cómo funciona (lo más básico) es clave.

Pero… ¿para qué quieres visitas si no entran en el embudo y no se convierten en leads?

Debes conseguir que las visitas se suscriban a tu lista de email marketing.

Aunque ninguna lo hará si lo único que te limitas a hacer es poner un formulario de suscripción con la frase «Apúntate a mi blog» o «Suscríbete a mi lista». Eso ya ha pasado a la historia.

Necesitas un gancho. Algo que anime a que esas personas que han llegado a tu página web pasen a la acción y te dejen su nombre y email para tu lista de correo.

Aquí es donde entra en el juego la página de captura, página de registro o Squeeze page con el lead magnet que ofreces.

Ojo, que con los lead magnets pasa lo mismo que con los artículos de blog: si no son estratégicos no sirven para nada.

Tienes que crear un lead magnet que sea del interés del visitante y que esté relacionado con lo que vendes.

¿No es del interés del visitante?

No entrará en tu embudo.

¿El lead magnet es del interés del visitante pero no guarda relación con tus productos o servicios?

Entrará en el embudo pero perderás el suscriptor a lo largo del embudo de ventas. No comprará.

Está bien que algunos leads salgan del embudo, que para eso sirve, para filtrar. Pero que no sea por un error de novato poco estratégico.

MOFU (Middle Of the FUnnel por sus siglas en inglés)

MOFU Middle Of the FUnnel por sus siglas en inglés

Es la parte media del embudo. La segunda etapa se encarga de despertar el inetrés de los leads.

¿Cómo se consigue?

A través de una serie de emails automatizados que el lead empieza a recibir nada más suscribirse a tu lista.

Tu misión con los emails de esta etapa es crear un clima de confianza con el cliente potencial (si no hay confianza no hay venta) y dejar claro que quieres vender tus productos o servicios.

La secuencia de emails consigue 2 objetivos:

  • Eliminar de tu lista los leads que no tienen ninguna intención de compra (ni en ese momento ni en un futuro)

  • Conservar los leads que valoran la posibilidad de comprar tus productos o contratar tus servicios en algún momento (leads calificados).

Una vez quedan solo leads calificados, llega la parte final del embudo.

BOFU (Bottom Of the FUnnel por sus siglas en inglés)

BOFU Bottom Of the FUnnel por sus siglas en inglés

En la parte inferior del embudo debes cerrar ventas.

En esta última fase tus intenciones deben ser cristalinas.

Ya has generado un clima de confianza con tus suscriptores, has eliminado los que no pensaban comprar y es hora de vender.

Vender, sin más.

Una palabra que asusta a muchos profesionales del sector de la salud y el bienestar.

Como si ayudar a otras personas fuera incompatible con ganarse la vida.

Cuando vendes tus servicios ayudas a solucionar un problema, así que quítate los prejuicios.

En esta etapa estás ayudando a tus suscriptores a dar el paso definitivo para solucionar su problema.

¿Y cómo van a tomar una decisión de compra tus suscriptores?

A través de una página de ventas (también llamada sales page o landing page de ventas).

Se trata de una página con unas características concretas que invitan a comprar.

Los textos son persuasivos (copywriting) y están estructurados de forma que influyen en la decisión de compra de la persona que los lee (más aún si se trata de un lead calificado interesado en el producto o servicio).

En el último email de tu embudo de ventas debe haber el enlace a la página de ventas y voilà…

Algunos de los leads calificados terminan contratando tu servicio o comprando tu producto.

Estas son las fases del embudo.

A continuación te explico paso a paso cómo tienes que crear ese embudo de ventas digital

Cómo se crea un embudo de ventas digital en solo 5 pasos

Hay distintos tipos de embudo de ventas.

Un embudo de ventas para un webinar no se monta igual que un embudo de ventas para descargar una guía en formato PDF, por ejemplo.

Con las etapas ya te he dado muchas pistas.

Ahora quiero desgranar cómo es un embudo de ventas sencillo para tu negocio de salud, bienestar y terapias.

Como la mayoría de páginas web de psicólogos, coaches, terapeutas, nutricionistas, fisioterapeutas, etc. ofrecen un eBook como lead magnet , voy a enseñarte cómo crear un embudo para este tipo de gancho.

Paso 1 del embudo de ventas (página de captura o squeeze page)

Se trata de la página con el formulario (también llamado opt in) que sirve para que las visitas dejen sus datos y se descarguen el eBook.

Paso 1 del embudo de ventas página de captura o squeeze page

El formulario va unido a una herramienta de email marketing. Yo te recomiendo Mailer Lite, que es súper fácil de usar, tiene un soporte fantástico y es gratuita hasta los 1000 suscriptores.

Aunque hay infinidad de plataformas de email marketing que puedes usar como Mailchimp, Active Campaign, Convertkit…

El objetivo de la página de captura es despertar el interés del visitante y persuadirlo (con copywriting) para que se apunte a tu lista de correos.

Ejemplo de squeeze page

Paso 2 del embudo de ventas (mail de confirmación)

Una vez has convencido al visitante y este se ha suscrito a tu lista, el sistema de email marketing con el que trabajes le envía un email de confirmación.

Se trata de un paso opcional que puedes desactivar. No es obligatorio que el suscriptor confirme que los datos que ha indicado al registrarse son correctos (se supone que sí).

Paso 2 del embudo de ventas mail de confirmación

El mail de confirmación es un paso que yo omito. Creo que enlentece el proceso de suscripción; cuantas menos acciones se necesiten para suscribirse, más posibilidades hay de que terminen en tu lista.

Además, si alguien se equivoca al escribir su email, se da cuenta porque no le llega el lead magnet. En ese caso, vuelve a hacer el proceso. Y si no lo hace, señal que tampoco le interesaba demasiado el lead magnet.

Paso 3 del embudo de ventas (página de gracias o thank you page)

El lead llega a la página de gracias o thank you page justo después de suscribirse o de confirmar su email (si optas por el paso 2).

Es una página que sirve para dar las gracias y avisar que has enviado un correo electrónico con el recurso gratuito. Pero también sirve para dar o recibir información.

Paso 3 del embudo de ventas página de gracias o thank you page

Cada profesional decide qué estrategia seguir con esta página.

Por ejemplo:

  • Puedes decir a tu suscriptor qué debe hacer para que tus futuros correos no terminen en spam o en la papelera (importante)
  • Puedes promocionar algún servicio, curso o taller.

     

  • Puedes aprovechar para hacer algunas preguntas a través de un formulario.

     

  • Puedes invitar a tu canal de YouTube o mencionar que tienes un podcast.

Lo que creas que es mejor para ti.

Paso 4 del embudo de ventas (entrega del lead magnet)

El primer correo electrónico que recibe cada suscriptor de tu lista (aparte del correo de confirmación si tienes activado el doble opt in) es el email para descargar el lead magnet. 

Este correo no tiene ningún secreto.

Paso 4 del embudo de ventas entrega del lead magnet

Solo debes tener en cuenta que el enlace de descarga funcione correctamente y que hay una llamada a la acción para descargarlo. 

Por ejemplo: «Descarga tu eBook aquí» o «Haz clic en el botón y descarga tu eBook»

Paso 5 del embudo de ventas (secuencia de emails)

Tu lead tiene su ebook y tú tienes su email. A partir de aquí, empieza el proceso de venta. 


Tienes que programar tu herramienta de email marketing de forma que envíe una secuencia de emails al suscriptor.

La frecuencia de estos emails la decides tú, aunque lo más habitual es enviar un email cada 24-48 h. 

Debes tener en cuenta que la ventana de receptividad más alta de un suscriptor está entorno a los 7-10 días de haberse descargado el lead magnet.

No pierdas el tiempo.

Paso 5 del embudo de ventas secuencia de emails

Crea una secuencia de emails que genere confianza y prepare al lead para la compra de tu producto o servicio. 

Si no sabes cómo enfocar la secuencia ni tienes gracia escribiendo, es mejor que contrates la ayuda de un profesional del copywriting para que te aconseje qué estrategia seguir y escriba los emails por ti.

El objetivo es ir calentando el lead para que en el último email de la secuencia esté lo suficientemente interesado como para hacer clic en el enlace que lo llevará a la página de ventas.

Paso 6 del embudo de ventas (página de ventas)

Es el último paso del embudo de ventas.

Tus leads llegan a la página de ventas a través del enlace de tu último email de la secuencia de emails que les has enviado desde su suscripción a tu lista.

Como su nombre indica, es una página creada única y exclusivamente para vender un producto o un servicio.

Una página con una estructura y unos textos pensado para convencer y vender, sin distracciones y con una llamada a la acción final clara: compra.

Paso 6 del embudo de ventas página de ventas

¿Esta página te ayuda a vender?

Si está hecha de forma profesional, por supuesto.

¿Esta página venderá cualquier producto o servicio?

Por supuesto que no.

Alguien que no te conoce de nada y que se ha descargado un lead magnet estará dispuesto a comprar solo un producto o servicio de un precio determinado.

Es poco realista pensar que vas a dar un ebook gratuito, escribir 5 emails y terminar vendiendo un curso de 1500€ con tu página de ventas.

Eso no va a suceder.

Pero sí puedes conseguir que tus leads compren un producto o servicio económico que abrirá la puerta a que puedas vender otros productos o servicios más caros o a fidelizar ese lead que ya es cliente.

¿Es necesario que tengas un embudo de ventas en tu web?

No. Aunque quizás te interese saber qué beneficios podrías obtener si crearas uno.

Beneficios de tener un embudo de ventas

Tener una página web profesional es el primer paso para profesionalizar tu negocio en internet y obtener un control sobre él.

Crear un embudo de ventas es el segundo paso para convertir las visitas de tu web en clientes.

Pero… ¿qué beneficios tiene?

  • Consigues ser el dueño de una base de datos de posibles clientes; en las RRSS nunca eres el dueño de ninguna información (ni de la tuya).
  • Te permite crear un vínculo más cercano con las personas que te descubren y generar confianza para vender tus productos o servicios.
  • Se convierte en un filtro que separa a curiosos de compradores potenciales, lo que te ahorra perder el tiempo y rentabilizarlo.
  • Te ayuda a detectar dónde estás fallando ya que puedes ver en qué etapa un lead abandona el embudo e identificar por qué pierde el interés.
  • Es una herramienta que te da la oportunidad de estar en contacto permanente con tus clientes potenciales y mejorar la percepción que tienen de tu marca

     

  • Vende de forma automática y personalizada; las herramientas de email marketing te permiten segmentar y enviar mails con información relevante para cada lead.

Estos son algunos de los beneficios que se me ocurren, aunque quizás a ti se te ocurra alguno más.

Capta las visitas de tu web y consigue sus datos.

Aprovecha todas las oportunidades de venta.

¿No sabes cómo crear un lead magnet?

¿Te agobia pensar que tienes que idear páginas de venta y escribir emails?

¿Para qué crees que estamos los copywriters?

Descubre qué pasos dar 😉

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Soy Olga #lamagadelcopy

Transformo Sapos en Príncipes Azules. Páginas web aburridas, en marcas con personalidad que conectan con los clientes y venden gracias al copywriting estratégico.

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