Neuroventas
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Neuroventas: ¿Quién decide cuando compramos?

El 95% de nuestras decisiones las toma nuestra mente subconsciente.

Las grandes compañías, las más poderosas del mundo, hace tiempo que lo saben y usan los conocimientos en neurociencia a la hora de crear sus productos, sacar al mercado nuevas marcas, diseñar sus paquetes, decorar sus tiendas o lanzar campañas de publicitarias.

Aplican los últimos descubrimientos científicos en neuroventas con un solo objetivo: atraer nuestra atención y persuadir a nuestro cerebro para que compre.

Tú también puedes hacerlo.

No hace falta que seas una multinacional para enamorar el cerebro de tus clientes y lograr que sucumban a los encantos de tus productos o servicios.

Entiende cómo funciona el cerebro y vende más:

Con nociones sobre cómo funciona el cerebro humano, y sin entrar en detalles acerca de su fisiología o anatomía, puedes saber cómo vender más y mejor a través de las palabras.

Si tienes un negocio online es vital que descubras algunos trucos de neuroventas para conseguir seducir a las visitas que pasen por tu página web o ecommerce.

Lo primero que debes saber es que aunque corre la leyenda urbana de que el cerebro del hombre (no el de la mujer, ejem) es más simple que el mecanismo de un botijo, no es cierto.

El cerebro, indistintamente del género de su dueño, es un órgano complejo que se divide en distintas áreas, cada una de ellas con funciones distintas y perfectamente sincronizadas.

Es fácil caer en la tentación de pensar que algunos cerebros se aproximan más a un botijo que a una computadora, pero olvida por un momento a los humanos que aparecen en «El libro Guiness de los Récords» y recuerda que hasta el más mentecato del planeta posee un maravilloso órgano llamado cerebro que se encarga de:

  1. Garantizar su supervivencia  (el cerebro instintivo o reptil).
  2. Procesar sus emociones (el sistema límbico).
  3. Racionalizar sus percepciones (el neocórtex).

En neuromarketing se dice que estas funciones las llevan acabo «los 3 cerebros».

Los 3 cerebros y el copywriting:

Si eres padre/madre sabrás que cada hijo tiene sus peculiaridades y una forma única de ver, sentir y entender el mundo. Y también sabrás que si quieres convencerles de  algo, debes adaptar tu discurso a su forma de ver, sentir y entender.

Con el cerebro pasa lo mismo. Se compone de 3 áreas o zonas (serían como 3 hijos) y a cada una de ellas se seduce de forma distinta.

La buena noticia es que es más fácil persuadir al cerebro humano para que compre, que conseguir que los hijos ordenen su habitación.

Endulza los oídos (ficticios) del cerebro de tu cliente potencial escribiendo para los 3 cerebros: el neocórtex, el sistema límbico y el cerebro instintivo.

Los 3 cerebros en neuromarketing-Odellera.com

El neocórtex es la parte del cerebro responsable de las funciones cerebrales más complejas, como el lenguaje, la imaginación, el pensamiento abstracto e incluso la propia conciencia.

A tener en cuenta en el copy: este cerebro se pirra por datos lógicos y racionales: números, hechos contrastados, estudios científicos, estadísticas…

El sistema límbico es la parte del cerebro que controla el sistema endocrino y el sistema nervioso y está asociada a la percepción, las emociones, la motivación, el comportamiento, el aprendizaje y la memoria a largo plazo.

A tener en cuenta en el copy: este cerebro toma decisiones basándose en emociones. Los textos planos, distantes e incapaces de conectar con los sentimientos no le hacen vibrar.

El cerebro instintivo: Es la capa más antigua del cerebro y se encarga de regular las funciones vitales (como la frecuencia cardíaca o la respiración), evaluar  las amenazas y controlar el deseo sexual. Comparte estructuras con el cerebro de los reptiles (el tronco cerebral y el cerebelo) y por eso también es conocido como «cerebro reptil».

A tener en cuenta en el copy: el cerebro reptiliano evalúa las situaciones, determina si estás en riesgo y te hace prestar atención para que te alejes del peligro. En los procesos de compra es el área del cerebro que toma el control y te hace actuar (de forma inconsciente) pasando por encima del sistema límbico y el neocórtex.

¿Quieres vender? Entonces debes aprender a convencer el neocórtex de tus clientes potenciales, crear un lazo emocional con su sistema límbico y dejar que su cerebro instintivo compre .

¿Fácil?

No.

¿Posible?

Sí; mucho más si aplicas trucos de neuroventas en tus textos.

Vamos allá.

7 trucos de neuroventas para cautivar la mente de tus clientes:

Ahora que ya sabes que el cerebro se divide en tres áreas primarias y cómo trabajan, usa la información para mejorar tus ventas.

No seas bruto. No hace falta que amenaces la supervivencia de tus clientes potenciales para captar la atención de su cerebro reptil; puede funcionar, pero existen técnicas más refinadas.

Consigue tocar los puntos de dolor, llamar al egoísmo innato, aportar contraste, hacer tangible lo que ofreces,  enamorar con palabras…

En definitiva, aplica los trucos de neuromarketing que te doy a continuación e hínchate a vender.

Lección de neuroventas #1: Visual.

El cerebro instintivo está conectado directamente con al nervio óptico y las imágenes le llaman mucho más la atención que las palabras;  el 50% de los recursos del cerebro se destinan a estímulos visuales.

Tu cliente potencial es escéptico por naturaleza así que…

  • Seduce a su cerebro instintivo con imágenes que apoyen lo que dices, demuestren el valor de lo que vendes y le puedan hacer sentir que es real, concreto y/o familiar.
  • Usa demostraciones visuales de tu producto/servicio; los datos son útiles para convencer a la parte lógica del cerebro (neocórtex) pero no sirven para captar la atención del subconsciente (que es el que compra).
  • Da fuerza a tu mensaje con palabras simples y cortas acompañadas de imágenes y procura que la el texto se lea bien (nada peor que una imagen que impida ver con claridad el mensaje).
Demostración visual para el cerebro reptil

La imagen de arriba pertenece a una campaña de publicidad de Green Peace. El mensaje visual es tan potente, que basta con el hashtag #NoPlastic para entender qué quieren vender/denunciar.

Lección de neuroventas #2: Contraste.

El cerebro reptil es amante del contraste porque está diseñado para la supervivencia.

Es la parte más antigua del cerebro, la que a nuestros antepasados les servía para detectar cambios a su alrededor; no hacerlo podía suponer la muerte.

Hoy en día no estamos expuestos a la misma cantidad de peligros pero nuestro cerebro sigue funcionando prácticamente igual que el de nuestros ancestros.

Tus posibles clientes se siente atraídos por el contraste. 

Aprovéchalo para vender. 

Su cerebro busca seguridad y una buena forma de dársela es mostrando los resultados que obtendrá al comprar tu producto/servicio con  el famoso «antes y después». 

  • El mensaje es fácil de entender.
  • Capta inmediatamente la atención por el efecto contraste.
  • Y además acelera el proceso de toma de decisión del cerebro reptil.

El contraste se puede mostrar a través de imágenes.

Looma (Creative image production) usa el contraste en su propia campaña de publicidad. «Tu anuncio antes» vs. «Tu anuncio después».

O a través de palabras, usando  testimonios; son un excelente reclamo para el cerebro reptil, el cual solo puede percibir el presente.

Las pruebas que demuestran  qué le depara el futuro (si adquiere tu producto/servicio)  generan confianza al hacerle sentir seguro y aumentan las posibilidades de venta.

Lección de neuroventas #3: Primero y último.

Ya te he contado que el cerebro reptil siempre está  evaluando cambios para detectar si existe peligro, lo que supone un gasto de energía tremendo. 

Pero como la naturaleza es sabia,  el cerebro tiene  forma de hacer su trabajo de forma eficaz y con el mínimo consumo.

¿Cómo?  Dirigiendo su atención a lo primero y lo último que ve para poder sacar conclusiones a gran velocidad.

Esta peculiaridad del cerebro es la que te permitirá hacer brillar la información que te interesa en la mente de tu clientes.

  • Escribe tu mensaje más relevante al inicio y al final de textos, titulares, listados…; son los puntos donde el cerebro reptil presta más atención de manera natural.

  • Capta la atención del cliente al inicio y déjale con  ganas de más al final; el cerebro es curioso y seguirá prestándote atención.

  • Evita párrafos interminables (nadie los lee a menos que vendas espadas de Jedi y el lector esté interesado en combatir el lado oscuro).

  • Estructura los textos en mini párrafos para avisar al cerebro reptil de que hay información nueva en camino. Así consigues: a) evitar que desconecte, b) que retenga más información.

Lección de neuroventas #4: Emociona.

El cerebro usa las emociones para retener información importante. Por eso recuerdas situaciones impactantes de hace años (una pelea con tu mejor amiga, el primer beso, el nacimiento de tus hijos…) y olvidas qué desayunaste ayer.

¿Y qué tiene que ver la emoción con las ventas?

Pues casi todo.

Tu cliente potencial no es sabe qué quiere; aunque él crea que sí y tú también lo creas.

Las personas que llegan hasta tu negocio solo son conscientes de 2 cosas:

  1. De que tienen un problema o anhelo.
  2. De que quieren encontrar un producto o servicio que les solucione el problema o anhelo.

¿Quieres que  tu cliente entienda que tu producto o servicio es la solución a sus problemas?

  • Escribe textos que activen sus puntos de dolor y le despierten emociones; positivas o negativas (entraré a valorar cuál de las 2 es mejor en otro post).
  • Acompaña tus textos de imágenes con un  fuerte componente emocional para que le ayuden a comprender tu mensaje y pasar a la acción.
Emociona al cerebro para que tu mensaje sea efectivo.

Arriba, la campaña de la DGT para concienciar acerca de las consecuencias de conducir bajo los efectos de las drogas. «La mayoría de los conductores drogados no mueren solos».

Lección de neuroventas #5: Simplifica.

¿No te ha pasado alguna vez que has ido a un restaurante, has abierto la carta y te has saturado?

Yo, sí. Hay cartas de menú que parecen el listín telefónico y a mí eso me pone de los nervios. Vamos, que me cabreo, porque no sé qué elegir.

Antes de saber cómo funcionaba el cerebro pensaba que eran manías mías.

Ahora ya no.

No sobrecargues a tus clientes potenciales con información. Si lo haces puedes desencadenar alguna de estas 3 reacciones:

  1. Parálisis: tu cliente queda abrumado y sin capacidad para responder; la «parálisis de decisión» es lo peor que puede pasarte cuando intentas vender.
  2. Cambios de humor: tu cliente se enfada o se aburre. Y no es precisamente la emoción que deseas conseguir cuando quieres vender (recuerda la lección #4)
  3. Hostilidad: Tu cliente adopta una actitud defensiva con pensamientos del tipo «y qué», o “¿por qué me está diciendo esto?» o «¿para qué narices hay tres platos distintos con gambas?»

Roger Dooley, autor de Brainfluence, detalla un estudio de la Universidad de Columbia el cual concluyó que ofrecer demasiadas opciones a los clientes puede agobiarles y echar a perder la venta.

Nota: si hubieran consultado conmigo mientras leía una de esas cartas de restaurante interminables se hubieran ahorrado el estudio.

¿Quieres vender?

  • Simplifica tu mensaje; tampoco hace falta explicar qué ofreces con pelos y señales

  • Usa metáforas y las analogías; son una buena herramienta para ayudar al cerebro a entender conceptos complejos sin malgastar energía.

  • Expón los detalles que hacen que tu solución sea diferente a la de tu competencia para que pueda elegir sin demasiado esfuerzo.

  • Muestra una selección de productos/servicios limitada para que el cerebro sea capaz de sopesar los pros y los contras con comodidad, sin que se enfade o aburra.

Lección de neuroventas #6: Concreta.

El cerebro siente predilección por palabras concretas y familiares que ha experimentado con los sentidos (agua, cama, dolor, cosquillas…).

En cambio «rechaza» las que requieren un esfuerzo para ponerlas en contexto y darles significado; no en vano una de sus prioridades es funcionar con el mínimo combustible posible.

Si deseas vender más y mejor:

  • No uses frases o palabras abstractas; son pésimas para persuadir al cerebro.

“Una mayor eficiencia” , “mejor productividad”, “negocio escalabe”.

  • Destaca los beneficios de tu producto/servicio  con textos que hasta un niño de 5 años pueda entender.

  • Prueba con frases simplonas, metáforas o analogías; como te decía en la lección de neuroventas #5, son una forma excelente de enamorar al cerebro.

En lugar de usar clichés abstractos del tipo:

“Obtén una mayor productividad en tu empresa”. 

Anímate a con frases como:

“Consigue que tus empleados rindan más que los elfos de Papá Noel antes de Navidad”.

Vale, me has pillado. Tendría que elaborar un poco más el mensaje, pero…

¿Qué ha visto tu cerebro al leer “Obtén una mayor productividad en tu empresa”?  

No hace falta que respondas. Apuesto a que nada.

En cambio, ¿qué has visualizado al leer la frase de los elfos?

Seguramente a un montón de hombrecillos trabajando a destajo y produciendo en masa.

Cuando el mensaje no es abstracto se ve, se siente, se entiende. Y todos contentos: el cerebro, tu cliente y tú, porque vendes (mira, hasta rima y todo).

Bonus extra: como el nervio óptico está directamente conectado con el cerebro reptil, si lo tuyo no son las palabras, usa elementos visuales para convertir conceptos complejos en conceptos simples. 

En la imagen de arriba puedes ver una magnífica métafora visual de la empresa FedEx en la que promocionan su servicio de entrega express. Más rápido imposible.

Lección de neuroventas #7: Hazlo personal.

El cerebro reptil trabaja para la supervivencia; la suya, no la de los demás.

Persuádelo con la idea de que todo lo que haces es por y para él.  Apela a su naturaleza egocéntrica.

La clave para dominar cualquier tipo de venta es cambiar los comentarios sobre ti (lo bueno que eres, lo que haces) por comentarios sobre ellos.

Jeffrey Gitomer

Al tu cliente, a su cerebro, tú y tu negocio le importáis 3 pepinos.

Es cruel, pero es así.

El cerebro solo presta atención a  lo que le hace sentirse seguro y protegido y a lo personal.

No cometas el mismo error que cometen (yo misma lo he cometido) casi el 100% de los que tienen negocio.

  • Aparca el «yo» y el «nosotros» y empieza a usar el «tú» y el «tu» en tus textos. El cerebro debe saber que no vendes TUS productos o servicios, sino que resuelves SU problema.

  • Capta la atención explicando a tu cliente, a su cerebro, qué planes tienes y cómo vas a conseguir lo que le prometes; nada mejor para la paz mental que matar la incertidumbre.

  • Convence al cerebro reptil de que  forma parte de tu negocio/empresa/proyecto; pertenecer al grupo/tribu nos ha asegurado la supervivencia durante millones de años y eso le pone «cachondo».
Hazlo personal para las neuroventas

En 2007 Coca-cola promocionó su nueva botella (con más agarre) con anuncios en las paradas de autobús de Francia. La imagen de los póster era de velcro y los abrigos de los viajeros despistados se pegaban a ella. Lograron hacer de su publicidad algo personal.
Resultado: ese año la marca creció un 3,8%  en Francia.

Vende a la mente, no a la gente:

Este es el título del libro de Jurgen Klaric en el que explica que los procesos de compra son totalmente inconscientes.

Nada nuevo.

En el año 1999 ya se publicó un estudio en el «Journal of consumer research»  en el cual se demostró que ante una situación en la que el consumidor debe tomar una decisión y no está preparado para ella, usa su instinto en lugar del proceso de pensamiento racional.

Resumiendo: el neocórtex nos hace creer que tomamos la decisión siguiendo la lógica, el sistema límbico procesa las emociones y justifica nuestra acción basándose en lo que sentimos y, por último, el subconsciente es el que decide por nosotros: el reptil.

Al hacer el copy debes tener en cuenta todas las áreas del cerebro. Ahora bien, a medida que se aproxime el momento de la venta, apela al cerebro instintivo o reptil.

Como dice Jeffrey Gitomer: a la gente no le gusta que le vendan, pero les encanta comprar.

Comunica, seduce y copywriting.

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Olga de Llera — Copywriter Web

Olga de Llera — Copywriter Web

Creadora del Método TMC

Transformo Sapos en Príncipes Azules. Páginas web aburridas, en marcas con personalidad que conectan con los clientes y venden gracias al copywriting.

¿Mi pócima secreta?

Contacta conmigo y te lo cuento.

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4 comentarios en “7 trucos de NEUROVENTAS para convertir visitas en clientes.”

    • Gracias, Bárbara.

      Saber cómo funciona el cerebro es súper importante para las tácticas y estrategias de marketing. Hay «trucos» de neuroventas que aplicamos por intuición, pero otros se nos pasan por alto y un listado a mano para recordárnoslos nunca está de más. ?

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