Los 6 principios de la persuasión de Cialdini: descubre cómo sacarles partido en tu web | oDELLERA
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Robert Cialdini doctor en psicología y profesor de universidad, ha dedicado gran parte de su carrera a la psicología y al marketing.

Su famoso libro «Influence: The Psychology of persuasion» es una guía imprescindible para todos aquellos que se dedican al marketing, pero también para todos aquellos que tienen un negocio (como tú) y quieren usar el poder la persuasión para aumentar ventas.

¿Qué hay en este libro que es tan interesante? ¿Qué secretos descubre el profesor Cialdini?

Pues nada más y nada menos que los 6 principios de persuasión o componentes psicológicos que tienen más influencia en la toma de decisiones y que, gracias a este post, podrás empezar a aplicar en tu negocio.

Los 6 principios* de persuasión de Cialdini son:

  1. El principio de escasez
  2. El principio de prueba social
  3. El principio de autoridad
  4. El principio de simpatía
  5. El principio de consistencia y compromiso
  6. El principio de reciprocidad

3 décadas después de la publicación del libro, estos principios se han ido adaptado al marketing y al copywriting digital. Con un solo objetivo: aumentar las conversiones y las ventas. 

¿Quieres que te cuente cómo aplicar estos 6 principios a los textos de tu página web (o en cualquier otro texto de tu negocio) para hacerlos más persuasivos? 

*En 2016 añadió otro principio (el principio de unidad) del cual hablaré en otro artículo.

Cómo aplicar los 6 principios de Cialdini al copywriting de tu negocio:

1. El principio de escasez

Este principio lo que te dice es: todo aquello que es escaso tiene más valor

Este principio es fácil de observar en los niños. Les dejas en una habitación con 10 pelotas y un coche de juguete y todos quieren jugar con el coche. Les pones en la misma habitación con una pelota y 10 coches de juguete, y todos quieren jugar con la pelota.

Sí, el cerebro humano tiene esta forma de funcionar.

Es irracional. Solo hace falta ver cómo reacciona la gente durante las rebajas o ante las ofertas limitadas.

Qué barbaridad. ¿Te has fijado como se lanzan en busca de la PS4 como si les fuera la vida en ello?

Es un mecanismo del cerebro para garantizar nuestra supervivencia.

Me explico.

Imagina que en lugar de luchar por una PS4 (como en el vídeo) lo que está en juego es agua o comida (hay escasez).

En ese caso, tomárselo con calma no sería una opción inteligente, porque no garantizaría la supervivencia.

Por lo tanto, en ocasiones es muy útil que nuestro cerebro se active ante la escasez y nos diga «corre, no te encantes o te vas a quedar sin (= vas a morir)».

El problema es que no distingue entre una oferta comercial o una situación vital. Lo único que entiende es la escasez.

Supongo que ahora estarás pensando: Vale, entiendo por qué hay cenutrios tirándose de los pelos para conseguir una consola  pero… ¿cómo aplico el principio de la escasez al copywriting de mi negocio? ¿Colocando PS4 entre las palabras?

No, mujer (u hombre).

Lo que tienes que comunicar ( a través de los textos) es que tu producto o servicio es escaso, para que se perciba de más valor y por tanto, aumente su demanda.

¿Cómo? Limitando:

  • Cantidad (solo quedan 2 unidades)
  • Tiempo (este precio o este producto solo se vende ahora, después ya no)
  • Oferta (este curso lo estoy haciendo pero creo que lo voy a retirar el año que viene).
  • CANTIDAD: Creas sensación de escasez al indicar que quedan pocas unidades en stock o plazas (si vendes cursos, por ejemplo). 

    Es un «truco» psicológico que usan, sobre todo, los comercios online. Seguro que lo has visto en plataformas como Amazon.

    Principio de escasez

    TIEMPO: Creas sensación de escasez al comunicar a tus clientes que el producto o la oferta está por tiempo limitado. 

    ¿Vives en una ciudad muy turística y nunca visitas sus monumentos? ¿Sabes por qué? Porque siempre están ahí. Tienes todo el tiempo del mundo para hacer de turista. No hay prisa. 

    Con tus productos o servicios pasa lo mismo. 

    Tu cliente no tiene prisa por comprarlos porque siempre están a la venta.

    ¿Quieres que las decisiones de tus clientes no se eternicen?

    Diles hasta cuándo dura tu oferta y si le interesa ya verás como compran antes de que termine.

    Principio de escasez

    OFERTA: Creas sensación de escasez al anunciar que el  producto o servicio no estará nuca más a la venta.

    Es más habitual usar este principio psicológico en productos.

    Pero también se usa para vender cursos y servicios.

    En Webinars es frecuente oír la frase de: «estoy ofreciendo este curso, pero creo que el año que viene ya no lo ofreceré más». 

    Casi nunca te dicen el porqué. Es un «truco» para que el cliente indeciso piense que si se lo piensa mucho, va a quedarse sin.

    El diálogo interno del cliente es el siguiente:

    «Si no lo compro ahora, el año que viene igual ya no puedo. Y me interesa. Mira, sabes qué, que voy a lo seguro y lo compro ya».

    Principio de escasez

    ¿Qué no debes hacer cuando uses el principio de escasez en tus textos?

    No inventes. Si comentas que solo quedan 2 unidades, que al cabo de 5 meses no queden todavía 2 unidades. Si dices que mantienes el precio rebajado hasta el martes. El martes súbelo. Si comentas que tu oferta estará disponible solo unos meses. Que así sea.

    Si utilizas el principio de escasez para crear urgencia sin cumplir con tu palabra, en lugar de conseguir que el cliente compre, lo que conseguirás es que te perciba como a un mentiroso.

    ¿Dónde es ideal usar el principio de escasez en los textos? Cerca de un botón de compra o durante el proceso final de la venta.

    «Achucha» a tu cliente cuando esté listo para comprar. Si lo haces antes de tiempo, el efecto psicológico de escasez perderá fuerza.

    2. El principio de prueba social

    Este segundo principio se basa en el deseo de compra de un producto o servicio que se despierta en nuestro cerebro cuando vemos que otros también lo han comprado. 

    Esa es la razón por la que los testimonios (prueba social) son tan útiles en nuestra página web o página de ventas.

    Si quieres profundizar en el tema, lee mi post:  «Cómo conseguir testimonios creíbles para tu web»

    Pero ¿sirve cualquier testimonio o prueba social?

    Nope.

    El efecto persuasivo se da solo cuando nos sentimos identificados con la prueba social. O dicho de otro modo, tus testimonios no convencerán (o no del todo) a tu cliente potencial si este se siente identificado con ellos.

    Te dejo este vídeo como metáfora:

    Los testimonios serían los tipos duros y el cliente potencial la pareja que entra en la sala.

    Tendemos a imitar, confiar y creer en las personas en las cuales nos vemos reflejados. Y al revés.

    Por lo tanto, un buen momento para usar la prueba social en el copy es: Cuando crees que el cliente puede sentirse inseguro y necesitas a alguien con el que se sienta identificado (otro comprador) para convencerle de que todo lo que le estás diciendo es cierto.

    Principio de prueba social

    3. El principio de autoridad

    Hará unos 5 años, fui al Madame Tussauds de Londres con mi hijo. En una zona del museo había un montón de estatuas de cera de celebrities.

    Yo me fijé en la figura de Colin Firth (el prota masculino de Bridget Jones) y de repente oigo a mi hijo que me grita:

    «Mira, mama, el señor del café».

    ¿Juan Váldez en la sección de celebrities?, pensé. 

    Me doy la vuelta y ¿a quién veo? 

    Efectivamente:  

    A George Clooney (la “nueva autoridad” del café). 

    Principio de autoridad

    Ahí me di cuenta de lo antigua que soy (a Juan Váldez solo le conocemos los que tenemos una edad)

    ¿Y por qué te cuento esto?  ¿Qué tiene que ver el café, George Clooney y el Sr. Váldez con los principios de Robert Cialdini?

    Nada. Es una anécdota para que entiendas que cuando asociamos a alguien con «algo», le da poder y autoridad en el tema.

    El principio de autoridad puedes usarlo a tu favor. 

    Por ejemplo, si un dentista te recomienda que compres el cepillo de dientes X, tendrá más autoridad que si sale tu vecina del quinto a decirte que bajo ninguna circunstancia lo hagas. 

    Igual tu dentista jamás ha probado el cepillo y tu vecina sí; ella sabe que es una KK. Pero como ella no tiene autoridad como experta… ¿A quién vas a creer? Al dentista (a menos que tu vecina sea muy convincente)

    Para mi hijo, George Clooney era el señor del café. Para ti un médico puede ser el que entiende más sobre la salud y para otra persona el telediario será el oráculo que trae la verdad absoluta e indiscutible. 

    No importa si es cierto o no. 

    Tener autoridad es garantía de convencer a la gran mayoría.

    Si quieres vender debes transmitir tu autoridad con tu copywriting .

    ¿Cómo?

    • Dando pruebas de tu experiencia en el sector
    • Demostrando que sabes de qué hablas
    • Teniendo una buena proposición de valor (USP)
    • Apoyando con datos tus proclamas sobre el producto o servicio que vendes

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    4. El principio de simpatía

    Según Robert Cialdini, nuestro cerebro está más inclinado a cumplir con las solicitudes de personas que nos gustan que de personas que no nos gustan.

    Cuanto más te gusta alguien, más capaz es de persuadirte. O lo que es lo mismo: cuanto más gustas a alguien, más capaz eres de persuadirle.

    Una persona con atractivo físico venderá más que otra menos agraciada; aunque tengan las mismas capacidades y aptitudes para la venta.

    Pero no solo la belleza exterior tiene peso en este principio. La belleza interior también es importante. 

    ¿Tú comprarías a alguien que te cae mal, por más guapo o guapa que fuera?

    Para vender, debes gustar a tu cliente potencial. Y la mejor manera de conseguirlo, no es pasando por el cirujano plástico, sino conectando con su forma de ser y sentir. 

    Las personas tendemos a confiar en personas que se parecen a nosotros. ¿No me crees?

    Imagina que estás en un encuentro de comerciales de comercio justo y cultivo ecológico. Fíjate en qué tipo de ropa y complementos llevan, qué lenguaje usan, de qué temas hablan. 

    Ahora imagina que estás en un encuentro de comerciales del mundo digital. ¿Visten igual que los del encuentro de productos bio? ¿Usan las mismas palabras para expresarse?

    Responde a estas preguntas con sinceridad. 

    ¿Crees que un comercial del mundo digital sería igual de persuasivo que un comercial del mundo bio a la hora de vender tofu?  

    ¿Crees que las personas que van en busca de un buen ordenador confiarían igual en un comercial del mundo digital que en uno del mundo bio?

    Yo diría que no, en ambos casos. No porque un comercial sea mejor que otro vendiendo, sino porque despiertan simpatías distintas dependiendo del público al que se dirige.

    Y ahora es cuando llega la pregunta del millón: 

    ¿Y cómo corchos aplico yo este principio al copy de mi negocio, a mi página web? 

    Muy sencillo. 

    Déjate querer. Y haz que te quieran. 

    Cuanto más muestres que te pareces a tu cliente ideal, más simpatía despertarás en él, y más clientes camelarás.

    La página «sobre mí» o «sobre nosotros» es el lugar ideal para conseguirlo

    Escribe una historia personal que conecte con el lector. O muestras cómo es el equipo con el que trabajas (sus gustos, sus aficiones, sus inquietudes…) 

    Te pondré como ejemplo una empresa que se dedica a transportar mascotas (de un país a otro o de un estado a otro) cuando sus dueños se mudan de residencia.

    PetRelocation ha sabido aplicar el principio de simpatía de forma magistral. Ahora verás por qué.

    Mira, ¿qué es lo más importante para los dueños de mascotas en un servicio de este tipo?

    Claro, saber que su mascota estará en buenas manos durante todo el viaje.

    ¿Y qué mejor forma de dar esa seguridad? ¿De conseguir que los dueños de perros, gatos, conejillos de indias y pájaros confíen en el equipo que se hará cargo de sus mascotas?

    Mostrando que las personas que trabajan en esa empresa son como ellos: dueños de mascotas.

    Dicen que cuando alguien lee el mismo libro que tú, el libro te está recomendando a esa persona. El principio de simpatía es el libro.

    Principio de simpatía

    En la página de «Sobre nosotros» de PetRelocation, al pasar el cursor por encima de la foto de un empleado, aparece otra foto: el empleado junto a su mascota.

    Y al clicar sobre la foto del empleado y de su mascota, descubres más sobre ellos.

    ¿No te parece una idea genial para aplicar el principio de simpatía?

    A mí me robó el corazón. (puedes verlo aquí )

    5. Consistencia y compromiso

    Según Robert Cialdini, los humanos tenemos un deseo muy profundo de ser consistentes y coherentes con nuestras propias ideas y valores. 

    Una vez nos hemos comprometido con alguien o con alguna causa, o hemos hecha pública nuestra opinión, visión o intenciones respecto a algo concreto, es muy difícil que rectifiquemos; aunque estemos metiendo la pata hasta el fondo. 

    Supongo que debe ser por eso que seguimos votando a los mismos partidos políticos, aunque descubramos que están corruptos, o seguimos dando soporte a «nuestro» equipo de fútbol aunque los únicos goles que marque sean en propia puerta.

    En algunos aspectos la psicología humana nos perjudica. Sin embargo, en marketing y copywriting la podemos usar a nuestro favor.

    ¿Te ha pasado alguna vez que han llamado a tu puerta y te han preguntado si te gustaría pagar menos en la factura de la luz?

    La respuesta parece obvia. Entonces, ¿por qué los comerciales de algunas compañías lo preguntan?

    Porque saben que una vez has dicho que sí, que te gustaría pagar menos, dejarás de ser consistente si rechazas su oferta comercial. En la cual te prometen ¿adivina qué? 

    Pagar menos en la factura de la luz.

    Es un principio que tú también puedes usar en el mundo digital. Sobre todo, en el copywriting de tus páginas de venta.  

    Solo tienes que escribir una batería de preguntas en la que sabes que tu cliente potencial responderá sí a todas ellas.

    Porque, siguiendo el principio de consistencia, será más complicado que diga «no» cuando le pidas que compre. 

    Te pongo un ejemplo:

    Imagina que tu cliente tiene un problema de mal olor en los pies y desea solucionarlo. El copy que escribirías sería algo así:

    ¿Estás harto de que te huelan los pies? (el cliente dentro de su cabeza responde: sí) ¿Quieres una solución definitiva para eliminar el mal olor de tus zapatillas deportivas? (el cliente dentro de su cabeza responde: sí) 

    Compra las plantillas «pinrelines» y di adiós al mal olor de tus pies. 

    Si no las compra, está siendo inconsistente. Y además, si le ha prometido a alguien que iba a comprar unas plantillas para solucionar el mal olor de sus zapatillas deportivas (vamos a poner por caso, que esa persona es su esposa) estará traicionando el compromiso que ha adquirido con ella. 

    Las reacciones del cerebro no son como una operación matemática, en la que 2+2 siempre suman 4, pero si usas este principio tienes más números que el cliente acabe comprando.

    ¿Ves como funciona? O debería decir ¿lo hueles?

    6. Reciprocidad

    La reciprocidad es ese sentimiento de obligación moral, o carga psicológica, que sentimos cuando recibimos algo  a cambio de nada. 

    Algo que no hemos pedido. Simplemente como un gesto amable del otro (o con intenciones ocultas pero que nosotros creemos que es un gesto amable)

    El cerebro humano está cableado para devolver favores y pagar deudas (como los Lanister de Juego de Tronos).

    Principio de reciprocidad

    Por lo tanto, lo que debes conseguir es que el cliente potencial se sienta en deuda contigo y quiera devolverte el favor. 

    ¿Cómo va a devolverte el favor? Dándote sus datos, compartiendo tu contenido o comprando.

    Ajá, la pregunta clave es: ¿y qué doy yo a cambio para que mi cliente potencial se sienta en deuda conmigo? 

    Algo «gratis». 

    Un recurso gratis. Antes de que el cliente compre. No después de que lo haya hecho (a no ser que quieras que compre algo más). 

    Es como cuando vas al supermercado y te acercan una bandeja con comida para que la pruebes. Siempre lo hacen antes de que pases por caja, nunca cuando ya has pasado por ella.  ¿Capicci?  

    El recurso gratis  para ofrecer en bandeja puede ser información de valor (en forma de webinar, PDF o demo). 

    «Déscargate el PDF gratuito»

    o

    «Accede al webinar gratuito»

    o

    «Regístrate para la demo gratuita»

    Y después. ¡Pam!

    «Compra mi producto».

    El objetivo es que crees una obligación moral en el cerebro del cliente y este sienta la necesidad de recompensarte por el gesto de buena voluntad.

    ¿Y ahora qué?

    Estos principios los han usado los marketers durante décadas.

    Ahora es tu turno. Ya sabes cómo aplicarlos a los textos de tu web.

    Es solo cuestión de tiempo que aumentes las conversiones y las ventas.

    De todas formas, si escribir y aplicar estos principios no es lo tuyo, siempre estás a tiempo de contratar a un copywriter profesional o echar mano de sus recursos gratuitos de copy.

    Ánimos.

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