Marketing emocional para emprendedores
Hoy hablaré de marketing emocional (lo digo por si no lo habías sospechado al leer el título 😉
¿Cuántas veces has oído la frase «el producto es tan bueno que se venderá solo»?
Seguramente muchas. Tantas como batacazos se han pegado quienes la ha pronunciado.
Un producto no se vende por ser bueno.
Si no me crees, mira a tu alrededor. Verás productos y servicios mediocres que triunfan mientras otros, excelentes, fracasan.
¿La razón?
Simple.
Los productos y servicios buenos fracasan cuando no se aplica bien el marketing emocional o racional.
La verdad es que lo de «marketing racional o marketing emocional» me lo saco de la manga.
Mi intención es resaltar que hay dos formas de vender, dos formas de promocionar productos o 2 formas de hablar al cerebro; para ser precisa, dos formas de hablar a cada uno de los hemisferios cerebrales.
Si no entiendes cómo funciona el cerebro, ni el lenguaje emocional, tus productos se perderán por el camino de la venta mientras los de tu competencia, quizás más vulgares, se abrirán un hueco en el corazón del cliente.
Esta reflexión me lleva a una segunda pregunta.
¿Sabes a qué parte del cerebro debes seducir con tu copy?
Fácil.
A la parte que toma las decisiones.
El cerebro se divide en dos lóbulos, el izquierdo y el derecho y, aunque a simple vista son similares, procesan la información de forma distinta.
Profundicemos en la idiosincrasia de cada uno de ellos.
Hemisferio izquierdo vs hemisferio derecho
El cerebro derecho es visual e intuitivo; a veces se le conoce como «el cerebro analógico» y su forma de pensar es más creativa y menos organizada que el cerebro izquierdo.
Sus destrezas:
- La imaginación
- El pensamiento holístico
- La intuición
- El ritmo
- Las señales no verbales
- Las imágenes
- Los sentimientos
El cerebro izquierdo es verbal, analítico y ordenado; a veces se le llama «el cerebro digital».
Su fuerte es:
- La lógica
- La secuenciación
- El pensamiento lineal
- Las matemáticas
- Los hechos
- Las palabras
Los dos hemisferios funcionan de forma distinta, pero no separada. Se complementan.
Por ejemplo, en una conversación el hemisferio izquierdo analiza el lenguaje mientras que el derecho interpreta el contexto y el tono.
¿Y qué tiene esto que ver con el marketing emocional?
Todo.
Se ha comprobado que las experiencias y las emociones venden más que el propio producto.
Por lo tanto, si quieres generar un vínculo emocional y de confianza con el comprador debes aprender a hablarle a su cerebro.
Además de los hemisferios, también debes tener en cuenta la teoría de los 3 cerebros (el reptil, el sistema límbico y el neocórtex) que ya te conté en otro post.
El cerebro reptil (instintivo) es el que toma las decisiones. Aunque igual que los hemisferios, trabaja en equipo, apoyándose en el neocórtex (cerebro racional) y en el sistema límbico (cerebro emocional).
El neocórtex se encarga de las actividades cognitivas e intelectuales y se asocia a la parte consciente de la mente.
Mientras que el sistema límbico está formado por varias estructuras cerebrales y regula instintos humanos como el deseo sexual o las emociones (placer, miedo, agresividad…). Se asocia al inconsciente.
Conclusión: para vender ataca al hemisferio derecho y al sistema límbico con tu copy.
Escribe para emocionar a tus clientes.
Marketing emocional ¿Qué es? ¿Funciona?
El marketing emocional se ha puesto de moda. En internet, mires por donde mires, se habla de él.
Pero… ¿Qué es el marketing emocional? ¿Realmente funciona? ¿Se necesitan poderes especiales para aplicarlo?
Sí, funciona.
Y, no. No se necesitan poderes especiales para aplicarlo; solo algo de empatía y sensibilidad (no apto para psicópatas).
Te cuento qué es.
El marketing emocional no es otra cosa que «el marketing de toda la vida» enfocado a generar emociones para:
- Llamar la atención (¡Eh, estoy aquí!)
- Dejar huella (para que el cliente piense en tu producto o servicio antes que en cualquier otro)
- Extender tu mensaje (una audiencia entregada comparte más en RRSS)
- Vender (objetivo deseado de cualquier emprendedor)
Unos de los p***s amos del marketing emocional son los señores de la Coca-Cola.
¿Recuerdas alguno de los anuncios del famoso refresco?
Apuesto a que sí. Y también apuesto a que nunca te has preguntado porqué.
La publicidad de Coca-cola toca la fibra.
Por ejemplo, mira el vídeo promocional de su nueva campaña dirigida a emprendedoras.
¿Lo has visto, ya?
El vídeo (empieza con música triste que poco a poco se torna en alegre melodía) cuenta la historia de la reinvención laboral de una mujer que ha perdido su empleo «de toda la vida».
¿Te has fijado el lenguaje que usa la protagonista al final del vídeo?
«animo a toda la gente»
«sueño»
«proyecto»
«superación»
«que no cierren su mente y abran su corazón, su alma»
«hacerse realidad»…
Marketing emocional puro y duro.
Vale, tú no eres la Coca-cola, no tienes sus recursos; ni falta que hace.
Solo debes escribir para emocionar. Te cuento cómo hacerlo en un tris.
Emociona con el copywriting y vende
Para que tus textos convenzan a los lectores y estos establezcan un vínculo emocional con tu marca debes seguir estos pasos:
1.Definir tu audiencia; es un clásico, no te desvelo nada.
¿A quién quieres emocionar?
Por ejemplo, ¿quieres emocionar a mujeres que acaban de ser mamás? ¿O prefieres despertar emociones a ancianos que viven solos?
2. Pensar qué emoción hará que el consumidor tome acción; la que tu desees.
Si te diriges a mamás primerizas y tu deseo es que practiquen yoga acompañadas de sus bebés (tu servicio), quizás lo más acertado es provocarles alegría con el mensaje.
Si te diriges a personas mayores que viven solas y quieres que instalen una alarma de seguridad (tu producto) en su casa, quizás les convenzas con una publicidad que provoque sentimientos de miedo.
No te aburriré con extensas explicaciones sobre los tipos de emoción que existen. Puedes ilustrarte tú mismo con la rueda de las emociones de Robert Plutchick.
3. Usar palabras poderosas.
Para elegirlas, piesa: ¿cuáles son las palabras con más fuerza o gancho para producir la emoción que deseo?
Las palabras poderosas son el atajo para provocar emoción. Y cuanta más emoción generes, más comprometidos estarán los lectores con tu marca.
¿Cómo activar la emoción y el deseo?
He dicho en multitud de ocasiones que no hay que vender el producto o el servicio, sino la solución al problema.
La película «The wolf of Wall Street» lo ilustra a la perfección.
Aún puedes afinar más.
No vendas la solución, sino el deseo que lleva al cliente a imaginarse un futuro mejor gracias a tu solución (producto o servicio).
Es lo que hará que quiera comprar.
Por ejemplo, en la película «el problema» es que no tiene bolígrafo para escribir su nombre sobre la servilleta.
Resolver dicho problema puede llevar a la persona a comprar el bolígrafo aunque… ¿qué ocurre si escribir el nombre sobre la servilleta no le produce ninguna emoción?
Exacto.
Probablemente el problema (sin boli para escribir) no sea motivo suficiente para desear comprar uno.
Elmer Wheeler, definido como uno de los mejores vendedores de todos los tiempos, decía que no se trata de lo que el vendedor (tú) quiere decir, sino de lo que los clientes quieren oír.
Una de sus frases míticas (usada por publicistas y copywriters de todo el mundo) es: no vendas el bistec, vende el chisporroteo (don’t sell the steak, sell the sizzle).
No hables de lo buena que está la carne que vendes; es un argumento demasiado obvio y no genera emoción.
Habla del sonido que hace mientras se tuesta en la barbacoa, del aroma que desprende, del tacto blandito al clavarle el cuchillo…
Al mencionar el chisporroteo, tu cliente se ve sentado en la mesa comiendo el suculento pedazo de carne y chupándose los dedos…
Es imposible que se resista al deseo de lograr que lo que está en su mente pase a formar parte de su realidad.
Querrá comprar.
Atiza el deseo a través de la emoción y no vendas nunca más.
Tip: el copy sensorial (el que describe texturas, aromas, sabores, sonidos…) crea en el lector la sensación de estar usando el producto/servicio y le hace vivir la experiencia mental como si fuera física. Esto provocando fuertes emociones y en consecuencia el deseo de comprar.
Fíjate que es lo que todas las grandes marcas hacen: vender experiencias emocionales.
Desde BMW con el ya famoso «¿Te gusta conducir?»
Hasta Disney «Donde los sueños se hacen realidad» (storytelling incluído).
Storytelling: una forma fantástica de activar emoción y deseo
Contar historias (conocido por el vocablo inglés storytelling) es una de las herramientas más poderosas de los marketers y copywriters.
Las historias ayudan a entender y percibir el mundo y son capaces de llegar a los recuerdos más profundos de quien las escucha, activándole las mismas áreas del cerebro que se le activarían al experimentar físicamente las vivencias y emociones narradas.
Cuando te sumerges en una historia eres un sujeto pasivo que experimenta y siente realidades ficticias; estás a merced del narrador.
Realidades, porque tu cerebro inconsciente vive la historia como real.
Y ficticias, porque tu mente racional sabe que lo que oye es ficción.
¿Qué mente gana el pulso entre realidad y ficción?
La mente inconsciente, la que toma las decisiones.
Las historias son más que una técnica de escritura para que los lectores digieran información o comparen beneficios.
Son la llama que prende la mecha de las emociones y allana el camino para:
- Conseguir atención inmediata del lector.
- Lograr que el mensaje sea memorable y no caiga en el olvido.
- Generar interés hacia el producto o servicio; que de otro modo pasaría desapercibido.
Usa storytelling para:
- Explicar de qué manera tu negocio resuelve un problema.
- Convencer del porqué alguien debería usar tu producto o servicio.
- Narrar cuan maravillosa es la experiencia de los clientes que trabajan contigo.
Emociona y colorín colorado este cuento se ha terminado… con una venta.
Escribe, conmueve y vende
Cada vez que te sientes delante del ordenador a escribir para tu negocio piensa en clave de marketing emocional.
¿Deseas que tus lectores compartan contenido?
Escribe artículos que alegren; está demostrado que los artículos positivos se comparten más que los que transmiten negatividad.
¿Quieres que tu audiencia deje de comportarse como una banda de zombies y despierte ante tu mensaje?
Enfádala. La ira sacude conciencias y hace que las personas reconsideren su punto de vista antes de tomar acción.
¿Buscas lograr objetivos?
Genera tristeza para que los lectores empaticen y se unan a tu causa; es una de las emociones usadas en campañas de donación.
¿Nada de lo anterior funciona?
Usa el miedo para un buen fin; es una emoción tan potente que ha sido, es y será usada por gobiernos y religiones para manipular y controlar a la población.
Si quieres que tus clientes sean «embajadores de tu marca» E-MO-CIO-NA.
Como decía Zig Ziglar «La gente no compra por razones lógicas. Compra por razones emocionales».
Un estudio realizado por el el IPA (Institute of Practitioners in Advertising) comparando 1400 campañas publicitarias exitosas, concluyó que las campañas con contenido puramente emocional:
- Tenían el doble de éxito que las que solo ofrecían contenido racional (31% vs 16%)
- Funcionaban mejor que las que combinaban contenido emocional y contenido racional (31% vs 26%)
Las diferencias entre estos 3 tipos de campañas son debidas a la capacidad del cerebro de procesar información emocional sin necesidad de hacerlo racionalmente y a los poderosos recuerdos que los estímulos emocionales provocan.
Texto ➡️ Emoción ➡️ Memoria ➡️ Acción ➡️ Venta
Siempre termino mis posts con tres palabras: comunica, seduce y copywriting.
Hoy, permíteme que cambie el mensaje final 😉
Comunica, CONMUEVE y Copywriting
PD: Si necesitas ayuda con tus textos, echa un vistazo a mis recursos gratuitos de copywriting
